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它，是你孤寂时最暖心的陪(pei)伴；

它(ta)，是你(ni)难过时(shi)最有效的安慰；

它，是你(ni)焦虑时永远的安全感(gan)，是你(ni)生(sheng)活中永不失联的爱(ai)；它在(zai)你(ni)空虚(xu)时接(jie)住你(ni)不断下坠的情(qing)绪，在(zai)你(ni)脆弱时给了你(ni)值得(de)坚强(qiang)的力量；

它(ta)，不(bu)言不(bu)语，接(jie)纳你的(de)(de)一(yi)切，带着(zhe)毛茸(rong)茸(rong)的(de)(de)身体(ti)拥抱你的(de)(de)好与不(bu)好，用无(wu)限的(de)(de)耐心的(de)(de)诉说着(zhe)你们之间的(de)(de)感情。

它(ta)，就是这个星球上距离我们人(ren)(ren)类(lei)心灵最近(jin)的生(sheng)物(wu)——宠(chong)物(wu)。作为治愈人(ren)(ren)类(lei)孤独(du)的最忠诚伙伴(ban)，“人(ren)(ren)宠(chong)合一”的生(sheng)活态度(du)逐渐成(cheng)为当代青年人(ren)(ren)的“生(sheng)存哲学(xue)”。

最近，沥金就发现了一个用技(ji)术(shu)把这种生存哲学更(geng)广泛的推及人们生活，致力于探(tan)索舒适、健康(kang)、快乐的人宠(chong)都市关系，为都市养(yang)宠(chong)家庭提(ti)供一站式(shi)解决方案(an)的宠(chong)物(wu)连(lian)锁品牌(pai)——“它(ta)主义”。

接下(xia)来，我们对它主义创(chuang)始人宋(song)东(dong)睿进行了专访(fang)，共同探讨当下(xia)应该如何用数字化(hua)方法填补(bu)宠(chong)物(wu)连锁(suo)行业的缺口，引(yin)领宠(chong)主美好(hao)生活。

后(hou)疫情(qing)时(shi)(shi)代，城(cheng)市(shi)生活节奏加快，置身在(zai)碎片化的信息(xi)(xi)浪潮和高(gao)密度的工(gong)作压力当中，倦怠(dai)已经成(cheng)为人们(men)生活的常态；时(shi)(shi)常传来(lai)的坏消息(xi)(xi)也在(zai)不断磨灭着人们(men)的希(xi)望与热情(qing)，心理(li)和情(qing)绪问(wen)题不断侵扰着当代年轻人的精神(shen)空间。这(zhei)时(shi)(shi)，宠物的陪伴，对于人们(men)心理(li)压力和糟糕情(qing)绪的疏(shu)解也被(bei)更多的关注了(le)起来(lai)。

除此(ci)之外，晚婚晚育，人口老龄化，单(dan)身(shen)经(jing)济等(deng)社会(hui)因素(su)也都(dou)为宠物市场的高速增长(zhang)埋下了伏(fu)笔。

目前，国内宠(chong)物(wu)市(shi)(shi)场体量超(chao)过2000亿人民币(bi)，复合增速(su)超(chao)过25%。但相较(jiao)于美(mei)国70%，日韩40%的家庭养宠(chong)比例，我国却(que)仅有(you)15%，这(zhei)说明(ming)我国宠(chong)物(wu)市(shi)(shi)场仍有(you)很大增长潜(qian)力。

当今“宠(chong)主文化”、“精致(zhi)养宠(chong)”等风(feng)潮的兴起，宠(chong)物在许多(duo)人心(xin)中(zhong)的地位甚至已经高于了人类，在衣食住行方面都(dou)被给予最高待遇。

现在每个(ge)养宠家(jia)庭每年大概平均(jun)消费额在5000元(yuan)以(yi)上(shang)，高的(de)能(neng)甚至够达(da)到10万(wan)以(yi)上(shang)的(de)支出。“宠物即一切”，已经成为当今许多(duo)养宠人心中的(de)信仰。

面(mian)对宠物需求(qiu)(qiu)的(de)(de)日益(yi)增长，宠物市场的(de)(de)细分也越来越明(ming)显(xian)。从上游的(de)(de)宠物活体(ti)繁育到中游的(de)(de)宠物食品用品，再(zai)到下游的(de)(de)宠物医(yi)疗(liao)、美容、保险、殡葬···宠主需求(qiu)(qiu)趋向(xiang)多(duo)元化(hua)，但是这些多(duo)而杂的(de)(de)需求(qiu)(qiu)并(bing)没有得到市场妥善的(de)(de)满足(zu)。

面对快速袭来的宠物(wu)(wu)之风，它主义察觉到了(le)(le)市场(chang)的薄弱之处，凭借“精(jing)品连锁(suo)宠物(wu)(wu)店+SAAS平台”，利用(yong)数字(zi)化(hua)手(shou)段打(da)通行(xing)业链条，成(cheng)立两(liang)年时间便获得了(le)(le)两(liang)轮融资，并且建立了(le)(le)在宠物(wu)(wu)行(xing)业独具(ju)一格的商业模(mo)式。

科(ke)技感十足(zu)的门店(dian)装潢

2012年，在(zai)湖南大学土木系就读的(de)(de)宋(song)东睿（东哥），在(zai)18岁前第一次(ci)脑海中萌生(sheng)出了(le)一个疑问(wen)——人活着的(de)(de)意(yi)义是(shi)什(shen)么(me)？这个问(wen)题时常困扰着他，既然人会死亡(wang)，做(zuo)过的(de)(de)事(shi)情都会化作尘(chen)埃，那(nei)为什(shen)么(me)还要学习？为什(shen)么(me)还要工作？

大概几(ji)个周(zhou)后(hou)，一句话的(de)出现让东(dong)哥豁然开(kai)朗——“人活(huo)(huo)着(zhe)的(de)意(yi)义(yi)(yi)，就是(shi)寻(xun)(xun)找活(huo)(huo)着(zhe)的(de)意(yi)义(yi)(yi)。”他认(ren)为，寻(xun)(xun)找活(huo)(huo)着(zhe)的(de)意(yi)义(yi)(yi)就是(shi)要去做自(zi)己真正感兴趣(qu)(qu)的(de)事。所以，他从土木系转(zhuan)到了感兴趣(qu)(qu)的(de)，十分具(ju)有(you)实践属性的(de)商科，东(dong)哥也(ye)创业(ye)之路也(ye)自(zi)此开(kai)始。

依靠岳麓书院IP的(de)(de)背书，拥有着(zhe)敏锐商业嗅觉的(de)(de)他从校园文创入手，赚到了人(ren)生第一(yi)桶(tong)金；2015年在嗅到了互联网(wang)的(de)(de)红利(li)之后，尝(chang)试将互联网(wang)与餐(can)(can)饮(yin)进行结(jie)合，发(fa)展线上餐(can)(can)饮(yin)外送业务，并且开始创建自己餐(can)(can)饮(yin)连锁店。

在经(jing)历(li)了初期种(zhong)种(zhong)的(de)创(chuang)业经(jing)历(li)之后，东哥形成了基(ji)(ji)础的(de)互联网和产品逻辑(ji)，以(yi)及对于线下(xia)店管理和运营的(de)相关经(jing)验(yan)，这为他后来宠物行(xing)业的(de)创(chuang)业打下(xia)了坚(jian)实(shi)的(de)基(ji)(ji)础。

同时(shi)，他总结出了三(san)点创业必备的(de)客观条件——前沿视野的(de)城(cheng)市(shi)，相对蓝(lan)海的(de)市(shi)场，融资以扩大规模。机缘巧合下(xia)，东哥受到(dao)同程集(ji)团创始人(ren)吴(wu)志祥邀请和支持，决定从互联网视角(jiao)出发，入局(ju)在当时(shi)成长迅速的(de)宠(chong)物(wu)赛道，前来苏(su)州(zhou)创业，创立同宠(chong)信息科技有限公司(si)。

在进入宠物(wu)行(xing)(xing)业(ye)之(zhi)后，东哥发现，每家宠物(wu)线(xian)下店大概平(ping)均掌握(wo)有(you)1000到(dao)2000个私域客户(hu)，但是(shi)他(ta)们(men)无法(fa)形(xing)成(cheng)(cheng)统(tong)一的CRM管理(li)能(neng)力(li)和供应链一键代发能(neng)力(li)。所(suo)以他(ta)们(men)团队决(jue)定自(zi)研SASS系统(tong)“宠宝(bao)云(yun)店”，整合(he)前端店铺资源(yuan)，解决(jue)行(xing)(xing)业(ye)货品流通成(cheng)(cheng)本(ben)高、效率(lv)低(di)、触达差等问题。

目前宠(chong)宝云店(dian)(dian)已有使用SAAS工具的1000+合作终端，超过(guo)几十家(jia)品(pin)牌(pai)通过(guo)宠(chong)宝新零售平台触达门店(dian)(dian)以及终端宠(chong)主，MAU超过(guo)10万用户(hu)。在2020年(nian)12月在“钛媒(mei)体(ti)”举办(ban)的“全(quan)球(qiu)创新评选”中(zhong)，宠(chong)宝云店(dian)(dian)荣获“年(nian)度(du)新零售服(fu)务商。

在(zai)当时(shi)，中(zhong)国(guo)线下宠(chong)物店存在(zai)连(lian)锁化率低(di)，服(fu)务、会员、商品(pin)一致化程(cheng)度低(di)的问题；同宠(chong)科技依靠(kao)累计(ji)的大量C端(duan)私域数据，总结B端(duan)开店商业(ye)和盈利(li)手段，在(zai)2021年末(mo)在(zai)苏州(zhou)创立(li)两家(jia)自(zi)有连(lian)锁宠(chong)物店，命(ming)名(ming)为(wei)“它主义”。并且依靠(kao)联营的模式，在(zai)苏锡常地(di)区不断扩(kuo)宽品(pin)牌覆盖范围。

在2022年疫情(qing)压(ya)力下仅苏州一年拓(tuo)展近20家宠物门(men)店，并与爱若维Alovet从(cong)“宠物健康(kang)管理(li)”出(chu)发建立(li)了首(shou)家它主义宠物医院。

目前，它主义门店统一(yi)采用(yong)公(gong)司(si)自(zi)主研发的SAAS系统，已经实现(xian)了人流、物(wu)流、现(xian)金流的统合；通过优化用(yong)户体验加数字化改造，提(ti)高(gao)营销精准度和供应(ying)链(lian)的管理能力，重构养宠服(fu)务的新零售生态。

门店内的零售场景

秉(bing)持“养(yang)宠，让生活更美(mei)好”的(de)品(pin)牌(pai)(pai)愿景，和“尊重每一个生命”的(de)品(pin)牌(pai)(pai)价值(zhi)观，它(ta)(ta)(ta)主义(yi)已(yi)经孵化出(chu)了(le)“它(ta)(ta)(ta)宝贝”、“它(ta)(ta)(ta)接送”、“它(ta)(ta)(ta)洗护”、“它(ta)(ta)(ta)摄影”、“它(ta)(ta)(ta)健康(kang)”、“它(ta)(ta)(ta)严选”，六大原创生活方式(shi)品(pin)牌(pai)(pai)，覆盖(gai)包含用(yong)品(pin)食品(pin)、洗护美(mei)容、活体及出(chu)行等领域。真正让宠主感觉得到(dao)，成为“它(ta)(ta)(ta)主义(yi)”的(de)会员后(hou)，能够(gou)一站式(shi)解决养(yang)宠的(de)各种(zhong)需求。

在线下连(lian)锁店(dian)方面，它主(zhu)义连(lian)锁旗下拥有(you)它主(zhu)义（社(she)区(qu)高(gao)标店(dian)），它主(zhu)义L店(dian)（社(she)区(qu)轻(qing)奢(she)店(dian)），它主(zhu)义S店(dian)（社(she)区(qu)商城店(dian)），它主(zhu)义Y店(dian)（社(she)区(qu)医院店(dian)）四大连(lian)锁店(dian)型，并且决(jue)心颠覆常规宠(chong)物(wu)店(dian)传(chuan)统，打造“新宠(chong)物(wu)店(dian)模式”。

它主(zhu)(zhu)义(yi)(yi)每家店(dian)都(dou)有自己的(de)(de)独立IP，并且通过线(xian)上爆款内容(rong)公式，高效的(de)(de)从小(xiao)红书，抖音等公域(yu)获流(liu)，吸纳(na)店(dian)铺周(zhou)边(bian)用户。过去(qu)仅8个月时间(jian)，“#它主(zhu)(zhu)义(yi)(yi)”的(de)(de)话(hua)题在小(xiao)红书的(de)(de)浏览就达(da)到(dao)了1874万(wan)次(ci)。

除此(ci)之(zhi)外，它(ta)主义的开(kai)店(dian)模(mo)式围绕三大能力展开(kai)。

第一(yi)是(shi)强大(da)的(de)选址(zhi)(zhi)和商务(wu)谈(tan)判能(neng)力(li)(li)。在数字化(hua)的(de)地址(zhi)(zhi)考量(liang)之后，通过品牌背书和引流能(neng)力(li)(li)帮助(zhu)联营(ying)商最大(da)化(hua)压(ya)缩获客和建店成本。

第二(er)是经(jing)营(ying)能力。它主义会直接(jie)参与每家店(dian)的(de)经(jing)营(ying)，小到提现(xian)(xian)手续费都会记录进(jin)门店(dian)财务报(bao)表里，做(zuo)好各家单店(dian)的(de)财务目(mu)标的(de)同(tong)时(shi)依据过往经(jing)验总结(jie)最(zui)有效的(de)用户运营(ying)+门店(dian)财务模(mo)型SOP，最(zui)大(da)化(hua)的(de)提高(gao)客户满(man)意度，同(tong)时(shi)通过数字化(hua)工具帮助店(dian)铺降(jiang)本增效并最(zui)终实现(xian)(xian)盈利。

第三是(shi)服(fu)务(wu)(wu)能力。它主(zhu)(zhu)义(yi)秉持“人大于店”的(de)理念，依据过(guo)往经验(yan)总结最(zui)有效的(de)用户运营SOP，通(tong)过(guo)超预(yu)期的(de)服(fu)务(wu)(wu)让用户获得最(zui)好且持续性的(de)消费(fei)感受，并(bing)开设(she)了它主(zhu)(zhu)义(yi)宠业(ye)培训学校，设(she)立了“宠物洗护(hu)师”这一全新的(de)职业(ye)，让更多行业(ye)服(fu)务(wu)(wu)人员从过(guo)去的(de)宠物洗美走(zou)向了宠物护(hu)理的(de)新未(wei)来。

在(zai)精细化的(de)对开店(dian)成本(ben)和运(yun)营成本(ben)的(de)把控(kong)下(xia)，它(ta)主义能够将每家面积(ji)40-60平社区(qu)宠(chong)物店(dian)铺(pu)回本(ben)周期(qi)，控(kong)制在(zai)12-18个月；同(tong)时(shi)单店(dian)坪效超过3000，客户(hu)月均(jun)消费300以(yi)上，这一数字有望在(zai)后续运(yun)营中进(jin)一步(bu)提升1.5倍-2倍。

如何能(neng)在短(duan)短(duan)一年(nian)时间(jian)，让(rang)它(ta)主义遍(bian)布苏(su)州(zhou)几乎每一个(ge)地区，并(bing)且即(ji)将覆盖苏(su)锡常？在摸索之后形成的(de)独特的(de)，对(dui)于优秀店铺(pu)的(de)标(biao)准化复制能(neng)力，是它(ta)主义迅速拓展版图的(de)必胜法则。

对于标(biao)准化，它主义有着(zhe)“开(kai)店(dian)前”和(he)“开(kai)店(dian)后(hou)”两大(da)SOP。

开店前(qian)，在寻(xun)找到(dao)意向投资方(fang)，锚定店址(zhi)之后，它主义会(hui)提(ti)前(qian)在周边(bian)开始私域地推，用标准(zhun)化(hua)的增长(zhang)公式进行(xing)预热(re)，最(zui)大程度为店铺积累基础用户。

包括店面施(shi)工(gong)(gong)，从空(kong)间设计到(dao)装修，它主义有着(zhe)自己的(de)设计师团队(dui)。在(zai)保证安全性(xing)、品牌化、性(xing)价(jia)比的(de)条件下，给予最适合宠物美容(rong)师操作的(de)工(gong)(gong)作空(kong)间。

在(zai)施(shi)工(gong)(gong)过(guo)程中，它主义(yi)会进(jin)行(xing)三次验(yan)收(shou)。工(gong)(gong)程部(bu)负责针(zhen)对包揽施(shi)工(gong)(gong)图和“水(shui)电木瓦(wa)油”的(de)施(shi)工(gong)(gong)方进(jin)行(xing)验(yan)收(shou)，运营部(bu)再对工(gong)(gong)程部(bu)进(jin)行(xing)验(yan)收(shou)，以确保每家店(dian)高度(du)品牌一致性(xing)。

对于开店后的(de)流程，人(ren)们习惯于按照时(shi)间去(qu)划分(fen)(fen)。但(dan)它主义认为，因为不(bu)同店之(zhi)间位置不(bu)一(yi)(yi)样(yang)，周(zhou)边(bian)消费力不(bu)一(yi)(yi)样(yang)，成本结构(gou)也(ye)不(bu)一(yi)(yi)样(yang)，简单(dan)按照时(shi)间划分(fen)(fen)是十分(fen)(fen)理(li)想(xiang)化的(de)。

所(suo)以(yi)针对(dui)开店后流程，它主义形成了(le)自己的(de)一套运(yun)营规范(fan)，简称(cheng)：“拓”、“留(liu)”、“锁(suo)”，以(yi)及“个性化服务(wu)”。

“拓”即是不断通(tong)过两个(ge)手段，公域平台推(tui)广和私(si)域裂变，前期(qi)迅速在周边形成自己(ji)的(de)店铺影响力(li)。

在用(yong)户量(liang)达到一定程度时，则(ze)进(jin)入“留”的(de)阶段。即是在短暂沟通(tong)之后，判断哪些用(yong)户会再次到店(dian)，这些用(yong)户则(ze)被判定为留客用(yong)户。这个时期，判断效果的(de)指标则(ze)会变成二次到店(dian)用(yong)户比例。

在以上的(de)(de)“拓”、“留”阶(jie)段，与其他宠物店(dian)将重点放在如(ru)何充会(hui)(hui)员、转介绍的(de)(de)情况不同，它主义(yi)进行服(fu)务(wu)的(de)(de)核心是(shi)将新(xin)用户(hu)(hu)到(dao)店(dian)服(fu)务(wu)做到(dao)标准化(hua)(hua)、规范化(hua)(hua)、品质化(hua)(hua)，并且教(jiao)会(hui)(hui)用户(hu)(hu)如(ru)何在店(dian)里(li)“薅羊毛”，让用户(hu)(hu)体(ti)验到(dao)往日没有(you)的(de)(de)极致的(de)(de)宠物服(fu)务(wu)。

在(zai)进入(ru)“锁(suo)”的(de)(de)阶(jie)段时，在(zai)经(jing)历(li)了(le)一段时间(jian)与客户(hu)(hu)的(de)(de)相处(chu)，“它(ta)主(zhu)义”一站(zhan)式的(de)(de)服务体(ti)(ti)系已(yi)(yi)经(jing)被用户(hu)(hu)所(suo)了(le)解，加上他(ta)们在(zai)店内(nei)体(ti)(ti)验到“占便宜”的(de)(de)滋味之(zhi)后，用户(hu)(hu)已(yi)(yi)经(jing)对它(ta)主(zhu)义建立了(le)一定品牌信任，会员(yuan)自主(zhu)转化(hua)率(lv)也大大提升(sheng)。对于不(bu)够(gou)了(le)解品牌的(de)(de)用户(hu)(hu)，店内(nei)人员(yuan)根据总(zong)结出(chu)的(de)(de)会员(yuan)拉新SOP，对用户(hu)(hu)进行的(de)(de)会员(yuan)推荐也十分有效。

在“拓”、“留”、“锁(suo)”三个阶段均完成(cheng)之后，店铺已(yi)经建立(li)了对(dui)用户和(he)其宠(chong)(chong)物足够(gou)的了解，对(dui)于宠(chong)(chong)主(zhu)的“个性化的服(fu)务”，则是它主(zhu)义之后服(fu)务的重点。即是针对(dui)宠(chong)(chong)物的特质(zhi)和(he)可能出现的潜在问题，进行针对(dui)性的推(tui)荐，真(zhen)正成(cheng)为(wei)就在宠(chong)(chong)主(zhu)身(shen)边的养(yang)宠(chong)(chong)生活顾问。

依靠(kao)高(gao)度标准(zhun)化(hua)的，对于优(you)秀(xiu)店铺的高(gao)效复制能力，截止(zhi)2023年，它主义预计(ji)门店数量将突破50家，累计(ji)消费(fei)用户(hu)达到20万人，全网粉丝突破100万。

未(wei)来，它主义(yi)将(jiang)继续立足于“成为(wei)最受宠(chong)物主喜爱的(de)(de)一站式服务平(ping)台(tai)”的(de)(de)理(li)念，把(ba)对宠(chong)主的(de)(de)个性(xing)化私域服务做深(shen)做透(tou)；并且在渠道上，逐渐走出(chu)江苏(su)，在全国拓展更多的(de)(de)店，让更多人因为(wei)它主义(yi)的(de)(de)存在而感到幸福。

就(jiu)像创始人(ren)宋(song)东睿说到的，在(zai)它主义中，“宠主+宠物”的生活才是在(zai)这(zhei)个行业真(zhen)正(zheng)(zheng)被服务的对(dui)象。我们应(ying)该坚信每一个生命都拥有(you)平(ping)等(deng)的价值，被给予相同的尊重(zhong)；我们认为，正(zheng)(zheng)是有(you)着(zhe)这(zhei)样的品牌理(li)念，才是它主义能(neng)够(gou)到达如今(jin)地位的最大原(yuan)因。

当然，基于数据积累(lei)的数字化服务(wu)能(neng)力，高效标准化复制能(neng)力，以及(ji)对用户服务(wu)和连锁店(dian)经营模式(shi)的极致把控，这些(xie)都是它主义获(huo)得(de)成功不(bu)可或缺的要素。

但是，如(ru)何(he)在(zai)不(bu)降(jiang)低标准的(de)(de)(de)情况(kuang)下(xia)培(pei)育(yu)更多的(de)(de)(de)专(zhuan)业服务人员？如(ru)何(he)在(zai)拥挤的(de)(de)(de)宠(chong)物赛(sai)道(dao)上开创新的(de)(de)(de)宠(chong)物服务，在(zai)合理预算(suan)的(de)(de)(de)情况(kuang)下(xia)完(wan)成对消(xiao)费者的(de)(de)(de)教(jiao)育(yu)？这些都是它主义今后要去不(bu)断考量(liang)的(de)(de)(de)点。

我们期待(dai)，它主(zhu)(zhu)义(yi)在未来能够(gou)走向中国更(geng)多的(de)地区，给(ji)每个养宠(chong)家庭的(de)“它”，带(dai)去独属于它们的(de)“主(zhu)(zhu)义(yi)”。