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霸蛮湖南米粉

霸(ba)蛮(man)湖南米粉成立于(yu)2014年，深受年轻人喜爱，是京城近千万人打卡的(de)人气米粉品(pin)牌(pai)。

自成立来，一(yi)直通过模(mo)式创新(xin)引(yin)领行业发展(zhan)，采用“AI大(da)数据+线上电商(shang)新(xin)零售+外卖O2O+线下连锁体验店”的餐饮新(xin)零售模(mo)式四(si)位一(yi)体迅猛(meng)成长(zhang)。

目前开设了(le)60余家(jia)shopping mall线下直营餐饮连锁体验门(men)店，同时(shi)也是天猫(mao)湖南米粉(fen)销量全(quan)国(guo)第(di)一(yi)的品牌。

它快速崛起的(de)背后(hou)，屹(yi)立的(de)是创始人张天一。

消费界(jie)近(jin)期采(cai)(cai)访(fang)到创(chuang)始人张天一，下面是消费界(jie)整理的精(jing)彩采(cai)(cai)访(fang)内容。

01

对“吃”的底层思考

消费界(jie)：“霸蛮”的由来是什么？

霸(ba)蛮，源自湖南，意味“敢拼(pin)要赢(ying)”的精神。

湖南(nan)人(ren)敢为天(tian)下先，凭(ping)借“霸蛮”精神，书写半部中国近代史。

想到湖南，就想到霸蛮(man)。

想到(dao)湖(hu)南米粉，就想到(dao)霸(ba)蛮。

消费界：全国多(duo)少家门(men)店及发布(bu)情(qing)况？

目前(qian)我们有60余家门店，主要分布(bu)在(zai)京(jing)津冀(ji)地区。

消费界：用(yong)户规模是(shi)多(duo)少？如何运营？

整(zheng)个后台能(neng)够看到的(de)会(hui)员在300万左右。用(yong)户(hu)运营主要分为三(san)个部分：

第一(yi)，线下运(yun)营部(bu)分(fen)：自建品牌(pai)社群“霸蛮社”

将认同(tong)我(wo)们的(de)核心粉(fen)丝群(qun)体建立一个微信(xin)群(qun)，通(tong)过微信(xin)群(qun)定(ding)期(qi)去办各(ge)类线下社(she)群(qun)活动(dong)，比如说(shuo)登山社(she)、跑(pao)步社(she)、狼人杀社(she)。

当社群人(ren)比较多时，会挑选一些活(huo)跃的粉丝作为“团长”或者(zhe)“社长”协助我们去组织(zhi)线下活(huo)动。

第二(er)，让用(yong)户参(can)与到产品建设中(zhong)

另一部分用(yong)户(hu)运(yun)营比较多会回(hui)归到产(chan)品上，每年每个月的(de)新品发布(bu)后，都会在社群里与用(yong)户(hu)沟通交流，收集大家的(de)意见和看(kan)法(fa)，让用(yong)户(hu)参与其中。

每一次(ci)的(de)(de)产品公测(ce)、改进，我们(men)也(ye)会反向的(de)(de)去征求用户的(de)(de)意(yi)(yi)见，将他们(men)的(de)(de)意(yi)(yi)见作为依据(ju)，创(chuang)造出让用户满意(yi)(yi)的(de)(de)产品。

第三，线上线下渠道(dao)相互(hu)导流(liu)

因为(wei)我们的获客渠道分为(wei)餐饮和(he)零售两方(fang)面，线上线下都有。

如果是线(xian)上电商渠道来(lai)的用户，我们(men)会(hui)针对性做(zuo)(zuo)一些节点活动(dong)，或者通过优惠券等方式推广(guang)线(xian)下门店(dian)，邀(yao)请他们(men)去(qu)线(xian)下门店(dian)做(zuo)(zuo)品(pin)鉴会(hui)。

如(ru)果是线(xian)下门(men)店的用(yong)户，会让他(ta)们(men)去体验(yan)线(xian)上产品。

实际上，就(jiu)是不同(tong)渠(qu)道的用(yong)户(hu)相(xiang)互导流，做(zuo)到(dao)全渠(qu)道布(bu)局。

消费(fei)界(jie)：霸(ba)蛮湖南米粉有(you)今天的规模(mo)，是在哪些节点做对了(le)哪些事？

1、赛(sai)道选(xuan)择：选(xuan)择米(mi)粉品类

之所以选择米粉(fen)赛(sai)道(dao)，因(yin)为它(ta)是餐(can)饮(yin)或者吃领(ling)域里(li)的一(yi)个超(chao)级品类。

目前(qian)有(you)2000亿市(shi)值，全国有(you)40万家各类(lei)米粉(fen)店。

但米(mi)粉品类的(de)连锁化率(lv)或者品牌化率(lv)还处于一(yi)个比较(jiao)早(zao)期的(de)阶段(duan)。

我们在五(wu)六年前(qian)聚(ju)集米粉品类，然后(hou)不断去提升产品，打(da)造了今(jin)天的湖南霸蛮(man)米粉。

所以，我觉得还是基(ji)于一(yi)个大的池(chi)塘，鱼(yu)才能长大。

▲霸蛮湖南米粉

2、对“吃”的底层思考(kao)

当(dang)时霸蛮湖南米粉在(zai)开店时，我们就在(zai)思考(kao)：一个餐(can)饮企业的本质是什么？

其实，吃的本质(zhi)就是一个保质(zhi)期生意。

门店就是卖(mai)几分钟保(bao)质的食物(wu)；

外卖呢就(jiu)是(shi)卖一个(ge)小时保质的食物；

生鲜呢，就是(shi)卖一(yi)天保(bao)质的食物(wu)；

零售或者(zhe)快(kuai)消产品呢(ni)，就是(shi)卖(mai)一个月保质食物。

我们(men)觉得霸(ba)蛮(man)的(de)本质是一家卖米粉的(de)企业(ye)，希望能够满(man)足(zu)消费者(zhe)在不(bu)同保(bao)质期节点的(de)需求。

所以在2018年，我们就决定做“无(wu)界餐饮”，让消费(fei)者(zhe)可以通过门(men)店、外送、零售快消货架(jia)上(shang)等场景去体验(yan)湖南(nan)霸蛮米粉。

打破餐饮的边界，让(rang)客户(hu)在任何时间，任何场(chang)景(jing)，想吃就能(neng)吃到霸蛮湖南米(mi)粉(fen)。

02

如何建立差异化优势？

消费界：在(zai)入门槛不高、同质(zhi)化严重的米粉赛道，如何建立差异性优势？

我觉得核心竞(jing)争力还是(shi)在产品研发上(shang)，米粉本身有口味(wei)的(de)壁垒。

我们在很早之前就(jiu)有了一套米粉的产品标(biao)准。

第一，我们(men)一直(zhi)用纯(chun)粮制(zhi)粉，并且只用直(zhi)链淀粉含量大于25%的早稻籼米(mi)去做米(mi)粉。

第(di)二，产(chan)品的口(kou)味和配方有(you)(you)很大的关系。配方里有(you)(you)各种各样(yang)的香(xiang)料，比如说(shuo)花椒(jiao)用哪(na)里的花椒(jiao)，包括农作物的来源把控。

不(bu)管是在研(yan)发还是供应(ying)链上，我们都投入很大。

我(wo)们(men)内部有开玩(wan)笑说，合伙人出行，一(yi)般不坐同一(yi)班飞机，因为这是我(wo)们(men)的最高机密。

第三，湖南米粉风味是(shi)偏辣的，这个辣味也要制定标准。

所以(yi)我们每一(yi)份(fen)产(chan)品在出厂(chang)时会做(zuo)辣(la)度(du)值监(jian)测，只做(zuo)SHU指数大于399的(de)米粉，这(zhei)才是地道的(de)辣(la)。

第(di)四(si)，我们还有一(yi)个标准就(jiu)是“牛棒骨熬汤不要少于四(si)小(xiao)时”，这样才能(neng)把(ba)胶(jiao)原蛋白的香味给透(tou)出来。

不管(guan)是米粉还(hai)(hai)(hai)是其他产品，不管(guan)它入门(men)门(men)槛高还(hai)(hai)(hai)是低(di)，归根结底还(hai)(hai)(hai)是取决于品牌自(zi)身的定位，包(bao)括(kuo)在(zai)产品研(yan)发、供(gong)应链上标准化等方面(mian)。

消费(fei)界：要将产(chan)品推广到全(quan)国，如(ru)何解决(jue)米粉区域(yu)性限制和供应链上限制？

1、区域(yu)性(xing)限制

首先，湖南米(mi)粉在某种程(cheng)度上可以代表辣米(mi)粉，因为湖南菜(cai)系的辣应该是八个菜(cai)系最强的。

吃辣是当代年轻人一个(ge)(ge)非常主流的味道趋势，从这个(ge)(ge)角度上看，我们(men)产品味道是有征服性(xing)、有记忆点的。

其次，中国(guo)(guo)城市(shi)化程度正(zheng)在(zai)快(kuai)速提高，目前我们在(zai)北上广深这(zhei)些城市(shi)开店(dian)扩张时，因为都是(shi)来自(zi)全(quan)国(guo)(guo)各地的(de)人，每(mei)个城市(shi)都是(shi)一个小中国(guo)(guo)的(de)概念(nian)，导致口味的(de)区域性限制没有那么强。

最后，因为我们比(bi)较特殊，有(you)零售业(ye)务，我们能够通过(guo)电商端的后台数据看到(dao)我们产品销售在哪些(xie)城市，城市的哪些(xie)区域(yu)。

通(tong)过订单来源的大数据分析，哪些区(qu)(qu)域我们的销售情况是OK的，哪些区(qu)(qu)域我们还未触达，在这些地方做消(xiao)费者(zhe)调(diao)研，能够知(zhi)道(dao)产品口(kou)味(wei)改进的方向。

2、供应链限制

这(zhei)(zhei)几年我们也(ye)在不(bu)断(duan)打磨供应链，包括前面(mian)说(shuo)的米粉标(biao)准化，这(zhei)(zhei)就意味着生产端也(ye)要做标(biao)准化。

能做到标准化，再加上全(quan)国比较完备的(de)冷链(lian)(lian)仓储物流和基础设施(shi)，就能够(gou)解决(jue)发展过程中(zhong)的(de)供应链(lian)(lian)问题。

我们(men)零(ling)售产品(pin)是在全国销售的，我们(men)会在全国建分仓，然后把产品(pin)快(kuai)递给消(xiao)费者。

其实在全(quan)国门店扩张之前，我已经透(tou)过(guo)我们的零售(shou)和(he)快消产品建立了一个能够满(man)足全(quan)国供应(ying)链体系。

03

后疫情时代，对餐饮行业的迭代思考

消费界(jie)：后疫情时(shi)代(dai)，谈(tan)谈(tan)对餐饮行业的(de)迭代(dai)思考

1、无(wu)界餐饮(yin)是未来的主流方向

餐饮行(xing)业，我们总结有三个时代：

1.0时代，做标准化，向麦当劳学(xue)习；

2.0时代，体(ti)验餐饮或者说是用户(hu)餐饮，向海底捞学习，把(ba)用户(hu)体(ti)验做到极致；

3.0时(shi)代，无界餐(can)饮(yin)时(shi)代，它(ta)是(shi)后疫情时(shi)代餐(can)饮(yin)行(xing)业的一个(ge)进化(hua)方向、一个(ge)趋势。

无界餐(can)饮有三个结合：到店和(he)(he)到家相(xiang)结合、餐(can)饮和(he)(he)零售相(xiang)结合、线上(shang)和(he)(he)线下相(xiang)结合。

除了三(san)个结合以外(wai)，它最终是(shi)以数据(ju)为支撑和(he)驱(qu)动(dong)的，加上一套完(wan)整相对标准的供应链体系，把产品铺(pu)设到(dao)全渠道。

今天(tian)虽然聊的(de)是(shi)后疫(yi)情(qing)时代，我(wo)们也看到(dao)几天(tian)前印度一(yi)天(tian)新增30万个病例，而且全世(shi)界范围来(lai)讲(jiang)，疫(yi)情(qing)依然还是(shi)在(zai)迅(xun)速蔓延。

有人(ren)也统计过，全世界(jie)人(ren)民接种疫苗要(yao)达到(dao)70%以上(shang)(shang)，至(zhi)少还需要(yao)5-7年(nian)的时间，也就是(shi)说(shuo)在未(wei)来(lai)五(wu)年(nian)内，疫情(qing)依(yi)然(ran)是(shi)一个(ge)不确定(ding)的要(yao)素。疫情(qing)的反复性(xing)，实际上(shang)(shang)对线下场景或者(zhe)到(dao)店打(da)击是(shi)很大的。

因为消费者吃的需求不变，疫情影响是(shi)场景，对到家产品可能又带来一些增长。

所以从餐饮企业自身(shen)出(chu)发(fa)，要有居安思危(wei)的想(xiang)法，趁着国(guo)内管控比(bi)较好，让企业整个业务链条的布局打破边界(jie)，能把到(dao)店到(dao)家，线(xian)上线(xian)下支付，餐饮零售结合起来去应对随时(shi)可能再(zai)发(fa)生的不确定性。

2、消(xiao)费(fei)者习惯在变(bian)，餐(can)饮(yin)企(qi)业要做“十顿饭”生意

消(xiao)(xiao)费者(zhe)消(xiao)(xiao)费习惯(guan)在(zai)疫情下也发生巨大变(bian)化。

今天，中国(guo)的方便速食(shi)半(ban)成品菜市(shi)(shi)场(chang)规模大概是(shi)5000亿(yi)左右；外卖市(shi)(shi)场(chang)约七八千亿(yi)；线下(xia)堂食(shi)市(shi)(shi)场(chang)大概是(shi)三万(wan)多(duo)亿(yi)，不到4万(wan)亿(yi)。

如果统筹起(qi)来看，今天消费者的就(jiu)餐习惯就(jiu)变成了(le)十顿(dun)饭(fan)里面有七顿(dun)去外面吃、两顿(dun)可能吃外卖(mai)、一顿(dun)吃半成品菜(cai)或(huo)者预制菜(cai)或(huo)者方(fang)便速食(shi)。

当(dang)消费(fei)者是(shi)这么一个(ge)721的(de)吃饭结构时，作为品牌(pai)，我(wo)们是(shi)应该去(qu)满(man)足消费(fei)者所有需求。也就是(shi)说(shuo)我(wo)们不应该是(shi)说(shuo)只做七顿(dun)饭的(de)生(sheng)意，或者只做九顿(dun)饭的(de)生(sheng)意，应该是(shi)做十(shi)顿(dun)饭的(de)生(sheng)意。

从这个角度上看，只有(you)无界餐饮才能满(man)足全(quan)(quan)场景(jing)、全(quan)(quan)渠道(dao)客户需求(qiu)，实现“消费者的需求(qiu)在哪(na)里，我们在哪(na)里”。

所以我觉得(de)无界(jie)餐饮应该是后疫情时代餐饮行业的(de)一(yi)(yi)个(ge)趋势，也是我们应对不确定性的(de)一(yi)(yi)种方式(shi)和方法。

▲霸蛮湖南米粉

04

创业，与不确定性共舞

消费界：周期(qi)维度，霸蛮目前处于什么阶段？痛点是什么？

我们目前(qian)应该处于积累期到成(cheng)长(zhang)期的(de)过渡阶段吧(ba)。这(zhei)个(ge)阶段痛点(dian)是组织和文化。

在业务(wu)快速(su)增(zeng)长阶段，组(zu)织能(neng)力是(shi)否能(neng)跟的(de)上、说能(neng)否服务(wu)一(yi)线，如何持续吸引优秀人才而文化不被稀释等等，这(zhei)些才是(shi)这(zhei)个阶段遇(yu)到的(de)挑战。

我(wo)们(men)(men)最大的(de)国精产品一(yi)区(qu)(qu)二区(qu)(qu)三区(qu)(qu)黑人(ren)和中国,超碰在线,成(cheng)(cheng)年秘密免费版(ban)电视(shi)剧在线观(guan)看(kan),午夜精品久(jiu)(jiu)久(jiu)(jiu)久(jiu)(jiu)久(jiu)(jiu)久(jiu)(jiu)久(jiu)(jiu)99老熟妇(fu),成(cheng)(cheng)人(ren)做(zuo)爰黄a片免费看(kan)直播(bo)室动漫就是“霸蛮”，我(wo)们(men)(men)有(you)一(yi)种敢拼不(bu)服输的(de)劲。所以我(wo)们(men)(men)也希(xi)望越来(lai)越多有(you)“霸蛮”精神的(de)有(you)志青年加(jia)入到我(wo)们(men)(men)团队。

消费界(jie)：去年启动创客计(ji)划的思考(kao)是什么？

一方(fang)面，线下(xia)门(men)店实(shi)际上是(shi)塑造品(pin)牌和接触(chu)消(xiao)费(fei)者的(de)最佳途径，是(shi)效率最高的(de)方(fang)式，因为消(xiao)费(fei)者可以(yi)通(tong)过门(men)店去体验到(dao)我(wo)们的(de)产(chan)品(pin)。

另一(yi)(yi)方面(mian)，我们做这种(zhong)零(ling)售(shou)快(kuai)消的米(mi)(mi)粉实际上是一(yi)(yi)个(ge)很好的marketing的方式(shi)，它是一(yi)(yi)盒一(yi)(yi)盒可(ke)以(yi)吃的DM单（direct mail advertising，就是通(tong)过(guo)(guo)邮寄、赠送等其他(ta)形式(shi)，将(jiang)宣传品(pin)送到(dao)消费者手(shou)中），在我店面(mian)开(kai)到(dao)消费者所以(yi)地之前(qian)，消费者就可(ke)以(yi)通(tong)过(guo)(guo)零(ling)售(shou)产品(pin)认知到(dao)湖南霸(ba)蛮米(mi)(mi)粉品(pin)牌。

这两个定位和角色(se)是(shi)彼此(ci)增强的(de)。

基于这样的(de)考虑，在过(guo)去5-6年时(shi)间里，我(wo)们(men)也经营(ying)了六十多(duo)家门店，通(tong)过(guo)这些门店，我(wo)们(men)已(yi)经形成了自己一套开(kai)店模式，积累了一定的(de)经验、技巧和方(fang)法。

我(wo)们用几年时间开了几十家门店，如果我(wo)们想要开1000家店甚至更多(duo)的(de)店，就需要找20个(ge)(ge)、30个(ge)(ge)、40个(ge)(ge)像我(wo)这样的(de)人(ren)，然后(hou)把我(wo)们关于开店所积累的(de)经验和(he)方(fang)法告诉给(ji)这些有创(chuang)业精神的(de)人(ren)，霸(ba)蛮也可以(yi)更快速发展。

随(sui)着品牌的增(zeng)强，我们零售业务(wu)也能更好的去赋能我们的餐饮门店。

最后(hou)，形成了一个(ge)无界(jie)餐饮的模式(shi)，让更多人参与进来，把整个(ge)生态做大。

比如(ru)说之前(qian)霸蛮可(ke)能(neng)是(shi)IOS系统(tong)，是(shi)封闭状态的。通过创(chuang)客计划(hua)，未来可(ke)能(neng)变成安(an)卓系统(tong)，一(yi)种开放(fang)的市(shi)场机制。

消(xiao)费(fei)界(jie)：谈谈创业的心(xin)得体会。

创业是跟不确定性(xing)共舞的一个(ge)事(shi)情。

我觉(jue)得创业者最大能力在于具备应对不确定性(xing)的(de)心态和(he)手段方法(fa)。

从心(xin)态上(shang)看(kan)，每(mei)个创业者要永(yong)远积极乐观(guan)看(kan)到(dao)(dao)事情(qing)的正向的那一面(mian)，包括这次(ci)疫情(qing)，我们不光(guang)看(kan)到(dao)(dao)线下餐饮遭受沉重打击(ji)，也(ye)看(kan)到(dao)(dao)到(dao)(dao)家食品业务高速增(zeng)长(zhang)，去年(nian)行业还增(zeng)长(zhang)了200%。

创业(ye)永远是(shi)在不断找(zhao)机会(hui)的(de)，不管外面是(shi)天晴还是(shi)下雨(yu)。下雨(yu)了(le)可以(yi)卖(mai)(mai)伞，天晴可以(yi)卖(mai)(mai)电风扇，我觉得这是(shi)创业(ye)者(zhe)很重(zhong)要的(de)心态(tai)。

从方法和手段来说(shuo)，创业者是(shi)需要晴天修屋的(de)。

因(yin)为他是团队(dui)的(de)带头人(ren)，他需(xu)要(yao)在(zai)大家都乐观的(de)时(shi)候(hou)，创(chuang)业者应该想(xiang)想(xiang)恶劣问题发(fa)生的(de)时(shi)候(hou)，能(neng)不能(neng)提前做些事情应对；当大家都比较(jiao)悲(bei)观的(de)时(shi)候(hou)，反而是我(wo)们乐观一点，去看(kan)看(kan)一些机会，我(wo)觉得创(chuang)业者要(yao)有这样的(de)能(neng)力(li)。

消费界(jie)：推荐(jian)最喜欢的一本(ben)书。

我(wo)个人(ren)觉得彼得·德(de)鲁克的《卓有成(cheng)效的管理者》是(shi)非常好的书(shu)，虽然(ran)是(shi)它是(shi)一本(ben)非常薄比(bi)较浅的书(shu)，但对我(wo)影(ying)响很大。

过(guo)去这几年我一直在反复读，至少看了(le)十次以上。