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提到(dao)健(jian)康食品(pin)，很多人(ren)困惑：顶着“健(jian)康”的(de)名头(tou)，东西又贵又难吃，这(zhei)种反人(ren)性需求(qiu)是否可(ke)持续？强小明也曾被这(zhei)个问题怼过(guo)，但事实(shi)证明，这(zhei)个市场正在悄然膨胀。

强小明2017年(nian)创立了健康方便速食品(pin)牌(pai)鲨鱼菲特(te)，并在(zai)2018年(nian)7月入驻天猫。其主打产品(pin)为(wei)即食鸡胸肉产品(pin)，2020年(nian)销售额已超2亿，老客户复(fu)购(gou)率接(jie)近40%。他现在(zai)也有(you)了新目标(biao)：2022年(nian)实现10亿销售。

“年轻人是(shi)懒的(de)，越方便(bian)转(zhuan)化(hua)率(lv)越高(gao)。”强(qiang)小明说(shuo)，当健康(kang)、方便(bian)、美味(wei)发生冲突时，鲨鱼(yu)菲(fei)特(te)把产品的(de)方便(bian)放到第一，其次是(shi)健康(kang)，美味(wei)放到最(zui)后(hou)，然后(hou)持续地迭代它(ta)的(de)口味(wei)，最(zui)终把健康(kang)的(de)东西也做好(hao)吃。

前不(bu)久，鲨鱼菲(fei)(fei)特宣布完成(cheng)由青(qing)山(shan)资本领(ling)投数千万(wan)元A+轮融资。青(qing)山(shan)资本投研总监金(jin)雨对《天下网(wang)商》表示，鸡胸肉在(zai)近(jin)两三年在(zai)淘系由一个本是(shi)生(sheng)鲜的(de)细分品(pin)类极速(su)发展，迅速(su)成(cheng)为一个数十(shi)亿级别(bie)的(de)大单品(pin)，他(ta)们很看好鲨鱼菲(fei)(fei)特。

豪华创业的教训

在创立鲨鱼菲(fei)特之前，强(qiang)小明已(yi)有比(bi)较丰富的快消(xiao)品电商(shang)操盘(pan)经历。

2009年大学毕业(ye)后，强小明(ming)在杭州一(yi)家(jia)电(dian)商(shang)公司(si)做到了运营总监。2013年，他开(kai)始第一(yi)次创业(ye)，创立一(yi)家(jia)名为“梦想十方”的(de)(de)TP外(wai)包的(de)(de)电(dian)商(shang)公司(si)，服(fu)务过五芳斋、稻香(xiang)村、老金磨坊、华(hua)美等近20个食品行业(ye)细(xi)分品类的(de)(de)头部品牌(pai)。

2015年，强小(xiao)明在(zai)梦想(xiang)十方体系(xi)下(xia)做了第(di)一(yi)个茶叶品牌，叫(jiao)龙全茶行(xing)。

他回忆，当(dang)时创业心态浮躁，觉得团队运(yun)营经验丰(feng)富(fu)，能(neng)打爆款、能(neng)做销售，所(suo)以(yi)一开始就聚(ju)集了(le)公司最优势的(de)(de)资源(yuan)，不计(ji)代价奔着(zhe)第一的(de)(de)位置(zhi)猛推猛打。但(dan)运(yun)作一段时间后，强小明(ming)发现茶叶行业产(chan)品和(he)供应链(lian)的(de)(de)水(shui)太深了(le)，最终(zhong)以(yi)失败(bai)告(gao)终(zhong)。

“这段(duan)创(chuang)业最大的教训就是要警惕(ti)豪华创(chuang)业。”强小明说(shuo)。

跌了(le)(le)大坑之后，强小明说自己消停了(le)(le)一段时(shi)间，出来学习，知道了(le)(le)精益创(chuang)业、财务管理(li)等等。反思之后，他(ta)在(zai)2017年(nian)做了(le)(le)新品牌鲨鱼菲(fei)特。

鲨(sha)鱼(yu)菲特(te)起盘资金仅(jin)为(wei)10万元，项目独立于梦想十方核(he)算(suan)收支，强小明和合伙人不拿工资，另聘一人负(fu)责(ze)发货(huo)，然后运(yun)营(ying)外包给自(zi)己的(de)代运(yun)营(ying)公司，以尽可能(neng)压缩成(cheng)本。初期一个(ge)月，项目成(cheng)本不超(chao)过2万块(kuai)。

为(wei)再次避免高(gao)昂的失败成(cheng)本，鲨鱼菲(fei)特的产品开(kai)发(fa)始终(zhong)遵从MVP模型（最小可行产品）。在选定即食鸡胸肉的方向后(hou)，鲨鱼菲(fei)特在淘宝花(hua)了一(yi)(yi)年时间打磨、测试产品，把在茶叶(ye)项目上经(jing)历的事情重新验证(zheng)一(yi)(yi)遍，然(ran)后(hou)才在天猫开(kai)店并加(jia)大投(tou)入，但客服、仓(cang)储等仍是(shi)外包。

现在鲨鱼菲特正式员工(gong)有(you)(you)120多个，还(hai)有(you)(you)部(bu)分外包员工(gong)在山东(dong)。“以(yi)前做茶叶的(de)时候，管(guan)理(li)一两款(kuan)红茶都做不过来，现在扩展到100多款(kuan)产品，供应链管(guan)理(li)也没有(you)(you)问题，因为前面把很多东(dong)西(xi)做好了。”强小(xiao)明(ming)说。

天图投资CEO冯卫东曾经这(zhei)样评论强小明的创(chuang)业经历：“上一(yi)次创(chuang)业做茶，这(zhei)是豪华创(chuang)业给他(ta)惨痛的教训。所(suo)有的亏都没有白吃，聪明人都能(neng)够(gou)吃一(yi)堑长(zhang)三(san)智。”

诞生便自带流量的爆款

鲨鱼菲特(te)的(de)起盘产品是即(ji)食鸡胸肉。强小明称，鲨鱼菲特(te)可以说是这个品类的(de)拓荒者，并把这款产品的(de)价格从十多块(kuai)一片(pian)做到了三四块(kuai)钱(qian)一片(pian)。

而(er)选择(ze)这个方向，离(li)不(bu)开(kai)强(qiang)小(xiao)明(ming)过(guo)去的(de)淘系电商运营(ying)经验。他的(de)团队帮助(zhu)很多(duo)食品、零食品牌拿到细分赛道(dao)的(de)头(tou)部，这也是投资人看好鲨鱼菲特(te)的(de)重要因素。

强小明(ming)说，从阿(a)里的生意参(can)谋数据能明(ming)显发现，“鸡胸(xiong)肉(rou)”搜索量增速(su)很快，点击和转化率却很低，“这说明(ming)，消(xiao)费者有购买鸡胸(xiong)肉(rou)的需求，但承接方案不足以(yi)让消(xiao)费者满意”。

鸡(ji)胸(xiong)肉具有(you)高蛋白的特点，在注重运动健康人(ren)群里认知度很高的产(chan)品(pin)，健身教练(lian)也(ye)往往会推荐食用鸡(ji)胸(xiong)肉。但之前鸡(ji)胸(xiong)肉多为冻品(pin)，电商销售涉及(ji)到冷链运输成本高，并且烹(peng)饪不方便，简单水(shui)煮(zhu)或煎制的味道也(ye)一般。

在(zai)分析消(xiao)费(fei)者对(dui)电商鸡胸肉不满意(yi)的原因后，强小明提出产品设(she)想：1、做(zuo)(zuo)常温(wen)，存储方便(bian)，物流成本低；2、做(zuo)(zuo)即食，消(xiao)费(fei)者食用方便(bian)；把口(kou)味做(zuo)(zuo)丰富。按照这个方向，鲨鱼菲特寻找供应链端(duan)的解决方案。

鲨鱼菲特选择(ze)了高温杀菌+真空袋的(de)方案，这(zhei)个组合单项技术都不难(nan)，但此前国内几乎没有(you)成套应(ying)用在鸡胸肉(rou)上的(de)成熟供(gong)应(ying)链。因此，第一个困难(nan)是(shi)(shi)说(shuo)服工厂安排设备，二(er)是(shi)(shi)保证(zheng)低(di)油低(di)盐(yan)的(de)同时解决调(diao)味(wei)问题，三是(shi)(shi)品控(kong)。

产品一经推(tui)出，消(xiao)费者(zhe)反馈不(bu)错，一些健(jian)身(shen)教练也自发(fa)推(tui)荐(jian)，产品热度上(shang)升(sheng)很快。

“我们是事(shi)先洞察到了(le)淘系内的增量需求，顺着这(zhei)一人群的需求解决痛点，所以(yi)在即食鸡胸(xiong)肉开发(fa)出(chu)来的那一刹(cha)，就已经自带流量了(le)。”强小明说鲨鱼菲(fei)特前两年主要聚焦淘系平台，其(qi)广(guang)告(gao)投入只(zhi)占(zhan)整(zheng)体成本的4%~5%，目前则大约是8%。

天猫店(dian)开(kai)业后(hou)，鲨(sha)鱼(yu)菲特仅(jin)用了8个月就就实现月销500万，16个月破(po)1000万，22个月破(po)2000万，26个月破(po)3000万，增速(su)极快。鲨(sha)鱼(yu)菲特也获得天猫美食(shi)的飞跃进步奖，并官宣彭昱畅为(wei)代言人。

现在即食鸡胸(xiong)肉这款产(chan)品已经成为一个热门品类(lei)。三只松鼠、元气(qi)森林(lin)、大溪地、正大等各类(lei)型企业都跑步入场。据青山资本统计，2020年淘系鸡胸(xiong)肉交(jiao)易额(e)达到32.1亿。

以人群为内核“滚雪球”

以即食鸡胸(xiong)肉为切(qie)口，鲨鱼菲特的(de)健(jian)康速食产品(pin)品(pin)类(lei)越(yue)来越(yue)多，增加了健(jian)身牛肉、魔芋丝、全麦面包、糙米饭、粗(cu)粮饼干、油醋汁等(deng)零食食品(pin)和调味品(pin)，目前已有100多个SKU。

为什(shen)么(me)要做这么(me)多产品？因为健康食品还处在增量市(shi)场，而(er)且一个(ge)爆款的模型跑(pao)通了，后面复制会更(geng)容易。

强(qiang)小(xiao)明认为(wei)，差异化定位(wei)是鲨鱼菲特的竞争力，定位(wei)“美味”的品牌不(bu)会主推(tui)健(jian)康食品，因为(wei)健(jian)康食品强(qiang)调低糖低脂，很(hen)难做到好吃(chi)，这就给了鲨鱼菲特机会。

“即(ji)食鸡胸肉是鲨鱼(yu)菲特的第一个流量入口，后面(mian)在拓品(pin)类、打爆款的时候，鲨鱼(yu)菲特目标人群和标签是不变，延伸及(ji)基(ji)于(yu)这个群体生活中的各个场景，比如三餐(can)、出差(cha)、办公室、健身(shen)房等。如果(guo)我们能(neng)提供好的产品(pin)组合(he)，那么品(pin)牌的黏性、复购都会增(zeng)强(qiang)。”

“另(ling)一(yi)方面(mian)，现(xian)在的电商环境下，信(xin)息和(he)商品都是(shi)平(ping)行的，年(nian)轻人(ren)都用(yong)淘宝购物，都用(yong)抖音、快手、B站、小红书去认知(zhi)这个世界，无论你是(shi)在杭(hang)州还是(shi)新(xin)疆(jiang)，大家接(jie)收到(dao)的信(xin)息是(shi)完全一(yi)样的。而且互联网人(ren)也是(shi)标签化的，技术可(ke)(ke)以以人(ren)为本(ben)推荐(jian)每(mei)个人(ren)喜欢的东西，鲨鱼(yu)菲特也可(ke)(ke)以不等(deng)于鸡胸肉，而是(shi)等(deng)于整个轻食人(ren)群。” 强小明说。

新一代消(xiao)费者买的东西发生(sheng)(sheng)变化，消(xiao)费和决策信息来(lai)源发生(sheng)(sheng)变化，这(zhei)是强小明(ming)们看到的新品牌崛起(qi)机(ji)会(hui)。

同时金雨对(dui)记者表示(shi)，流量红(hong)利会不断变化(hua)。“红(hong)利会随(sui)更多玩家入场(chang)而削(xue)减，一(yi)些新(xin)(xin)品牌(pai)的产(chan)品升级少，更多依赖新(xin)(xin)人群作为(wei)宏观市场(chang)增(zeng)(zeng)量的底子，把新(xin)(xin)媒体(ti)的种草内容当做最重要的增(zeng)(zeng)长来源(yuan)，这种现象有一(yi)定(ding)的时间周期，需要未雨绸(chou)缪。”

用方便健康的方式，重做快消食品

相对拥(yong)挤的(de)美味市场(chang)，轻食(shi)市场(chang)是一(yi)个(ge)新市场(chang)，再加上(shang)疫(yi)情让(rang)全民的(de)健康意(yi)识上(shang)升，也就出(chu)现了很多新品(pin)牌。

“从小众健康产(chan)品切入市场(chang)(chang)的(de)新选手，主要分(fen)为鸡(ji)(ji)胸(xiong)肉、代餐(can)粉(fen)和定(ding)制餐(can)食几(ji)种，都(dou)有(you)发展不(bu)错(cuo)的(de)玩(wan)家(jia)，但若论整(zheng)体的(de)市场(chang)(chang)接受(shou)度，鸡(ji)(ji)胸(xiong)肉这个细分(fen)赛道的(de)表现要更好。”金雨表示。

与其他主打麦片、奶昔、蛋白棒、防弹(dan)咖啡的(de)轻食品牌相比，鲨(sha)鱼(yu)菲特的(de)产品和形象比较接地气，就像鸡胸肉本就是(shi)一(yi)个很普遍的(de)食品。

强小(xiao)明说，这与(yu)创始人的思考有(you)关。“因为(wei)我(wo)以(yi)前(qian)一直在做刚需快(kuai)消品，相对更看重品类的长期(qi)生(sheng)命力，所以(yi)思路是把大众(zhong)刚需的零食(shi)和食(shi)品，用方便和健康的理念重做一遍。”

在消(xiao)费者的(de)普(pu)遍认知里面(mian)，就(jiu)是觉得健(jian)康(kang)的(de)东西可以(yi)更贵一(yi)点。所以(yi)大部分品牌在打健(jian)康(kang)概念的(de)时候，都(dou)会把定价倍(bei)数定得比较高(gao)。但强小明发现，一(yi)个产品的(de)健(jian)康(kang)与美味，对于产品成本的(de)差异影响是不大的(de)，他(ta)觉得未来一(yi)定会有(you)平价的(de)健(jian)康(kang)品牌走出来。

快速(su)奔跑的同时，一个问题或(huo)许也(ye)让强小(xiao)明和他(ta)的团队纠结：品牌(pai)要不要改名。有(you)人(ren)认为(wei)，鲨鱼菲特这个名字不是那么形象贴切。

当然，和任何创(chuang)业一(yi)样，鲨鱼(yu)菲(fei)特(te)不(bu)可(ke)能每步(bu)棋(qi)走对。天(tian)图投(tou)资CEO冯卫东就说(shuo)，即使(shi)一(yi)位创(chuang)业者犯(fan)(fan)了很多(duo)错误(wu)(wu)，也(ye)可(ke)能做得(de)比(bi)较(jiao)成功，因为对手(shou)犯(fan)(fan)的错误(wu)(wu)更多(duo)。