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很多人的(de)(de)潜意识里面，银行(xing)是离钱(qian)最(zui)近、也最(zui)容(rong)易赚钱(qian)的(de)(de)机构。但(dan)其(qi)实，国内(nei)的(de)(de)股份制银行(xing)正在(zai)压力(li)中前行(xing)，赚钱(qian)能力(li)在(zai)下(xia)降。

表现在业绩上，股份制(zhi)银行(xing)普遍出现“营收(shou)下降(jiang)”“净息(xi)差收(shou)窄”等难题(ti)。透过10家A股上市股份制(zhi)银行(xing)的2023财报，可以发现有(you)三家银行(xing)的业绩具有(you)代表性：

平安银行的营收下(xia)降幅度最(zui)大；

招商银行的(de)资产规模最大(da)，但(dan)营收也在下滑。

浙(zhe)商(shang)银行是(shi)唯一(yi)(yi)一(yi)(yi)家营收同比(bi)增(zeng)长的银行，但房地(di)产风险在上升。

到了(le)今年(nian)第(di)一季度，根据最新财报来看，三家(jia)依然在(zai)延续着去年(nian)的趋(qu)势。有银行掌舵人公(gong)开表(biao)示：

“要过紧日子”。

“紧日(ri)子”背后的关键原因是什么?各家银行面临(lin)着何种困局？又该如何解决？

“靠息赚钱”，难上加难

今年一季(ji)度，上(shang)市银(yin)行(xing)的赚钱(qian)能(neng)力呈现分化态(tai)势。

Wind数据显示，截至4月29日，共有(you)42家A股上(shang)市银行(xing)公布了2024年一(yi)季度业绩报，营(ying)收同比下(xia)(xia)降(jiang)的(de)银行(xing)约(yue)为15家。其中，招商银行(xing)营(ying)收864.17亿元，同比下(xia)(xia)降(jiang)4.65%;平安银行(xing)营(ying)收387.7亿元，同比下(xia)(xia)降(jiang)14%。

电视剧《繁花》中，爷叔跟(gen)阿宝传(chuan)授生意之道时表(biao)示，做生意必(bi)须(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)有本钱。对于银行(xing)而言，要(yao)(yao)(yao)扩大生意规模也(ye)必(bi)须(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)有本钱。这个本钱就是营收(shou)，主要(yao)(yao)(yao)来自两(liang)个部(bu)分：利(li)息(xi)(xi)(xi)收(shou)入和(he)非利(li)息(xi)(xi)(xi)收(shou)入。其(qi)中，利(li)息(xi)(xi)(xi)收(shou)入是最重要(yao)(yao)(yao)的部(bu)分，说白了就是贷款利(li)息(xi)(xi)(xi)减去存款利(li)息(xi)(xi)(xi)的差(cha)额。

比如，2024年一季度招商银(yin)(yin)行利(li)息(xi)收入占比超过六成(cheng)，平安(an)银(yin)(yin)行和浙商银(yin)(yin)行的利(li)息(xi)收入占比高(gao)达(da)八成(cheng)，绝对的营收主力(li)军。

然(ran)而，相当一(yi)部(bu)分银行的利(li)息收入在(zai)下(xia)滑。比(bi)如，一(yi)季度(du)招(zhao)商银行净利(li)息收入520亿(yi)元，同比(bi)下(xia)降(jiang)6.15%，平安银行净利(li)息收入1179.91亿(yi)元，同比(bi)下(xia)降(jiang)9.3%。

银行利息收入下滑背后，既源自(zi)被动受宏观经(jing)济影响，也(ye)源自(zi)主动调整业务。

首先(xian)，银行靠利息创收的难度(du)越来越大。

去年，银(yin)(yin)行(xing)净息差(cha)(利(li)息收入/平(ping)(ping)均生息资产规模)降到了(le)二十(shi)年来最低水平(ping)(ping)，贷(dai)款利(li)率已降至历史低位(wei)。在此形势下，包(bao)括招商银(yin)(yin)行(xing)、平(ping)(ping)安(an)银(yin)(yin)行(xing)等头(tou)部玩家“靠息赚钱”的难度(du)也在加大。

招商银行在一季度报(bao)中(zhong)就表示，受贷款(kuan)市场报(bao)价利(li)率(lv)(lv)(lv)(LPR)下(xia)调及(ji)存量房贷利(li)率(lv)(lv)(lv)下(xia)调影(ying)响，叠加有效信贷需求(qiu)不(bu)足，新发生业务收(shou)(shou)益率(lv)(lv)(lv)同比下(xia)行，导致生息资产收(shou)(shou)益率(lv)(lv)(lv)下(xia)降。

另外，一些银行本身也(ye)在(zai)调整业务结(jie)构(gou)，应对潜在(zai)风险(xian)。

在净息差(cha)持续扩大的(de)(de)周(zhou)期(qi)里，平安银行推出了(le)很(hen)多“三(san)高”业务(wu)(高利(li)率(lv)、高利(li)差(cha)、高风险)，获取了(le)较多收(shou)(shou)入(ru)。然而，当净息差(cha)持续收(shou)(shou)窄，高利(li)率(lv)业务(wu)也难(nan)以维持高收(shou)(shou)入(ru)，平安银行必须削(xue)减这部(bu)分业务(wu)，避免发生“破(po)窗效(xiao)应(ying)”。平安银行管(guan)理层也坦言，收(shou)(shou)入(ru)下滑的(de)(de)部(bu)分原因在于主动(dong)管(guan)控了(le)高收(shou)(shou)益、高风险业务(wu)。

相比平安银(yin)(yin)行(xing)，浙商银(yin)(yin)行(xing)之所以能(neng)够(gou)实(shi)现营收增长，主要源(yuan)自拓宽(kuan)了非(fei)息收入(ru)，缓解了息差压(ya)力。

今(jin)年一季度，浙商(shang)银行(xing)实现利息(xi)(xi)(xi)净收(shou)入(ru)118.18亿(yi)元(yuan)，同(tong)比增长0.61%;非利息(xi)(xi)(xi)净收(shou)入(ru)65.89亿(yi)元(yuan)，同(tong)比增长63.34%，非息(xi)(xi)(xi)收(shou)入(ru)贡献了主要的(de)营收(shou)增量。

不过，银(yin)行(xing)天生(sheng)是跟收益和(he)风(feng)险(xian)打交道的(de)(de)。浙商银(yin)行(xing)实(shi)现营收增长的(de)(de)同时(shi)，也暴露出潜在的(de)(de)风(feng)险(xian)。

当前房(fang)地产业(ye)持(chi)续下行(xing)，许(xu)多银(yin)行(xing)都(dou)在降低房(fang)地产贷款风险，浙商银(yin)行(xing)反而呈现相反态势。从(cong)2021年(nian)到(dao)2023年(nian)，浙商银(yin)行(xing)贷款中的(de)房(fang)地产业(ye)不良率从(cong)0.62%上升2.48%，成为该行(xing)贷款第二(er)高的(de)行(xing)业(ye)。

另外，浙商银行的前十大(da)贷款客户中，第(di)一(yi)、第(di)三、第(di)五(wu)、第(di)六和第(di)十大(da)借款人均来(lai)自房地产业(ye)，金额比重最(zui)大(da)。

随着房(fang)地产(chan)(chan)行(xing)业(ye)压力(li)的加大，浙商银行(xing)的房(fang)地产(chan)(chan)不(bu)良贷款率或将持续(xu)上(shang)涨(zhang)，这意味着其地产(chan)(chan)风险还(hai)没(mei)有出清(qing)，不(bu)确定(ding)性仍较大。

幸(xing)福总是相似的(de)(de)，不幸(xing)的(de)(de)人各有各的(de)(de)不幸(xing)。未来随着息差收窄、地产(chan)压力的(de)(de)持(chi)续进行，各家银行都面(mian)临着各自的(de)(de)难(nan)(nan)题，预计还会纷纷过上“紧日(ri)子”，穿越较为较难(nan)(nan)的(de)(de)周(zhou)期。

为了(le)更加顺利地穿越(yue)周期(qi)，推进零售业(ye)务(wu)成(cheng)为银行共同进军的方(fang)向。

转型零售的困局

过(guo)去(qu)一段时间，很多银行(xing)力图通过(guo)布局(ju)零售业务(wu)，突破(po)传(chuan)统经(jing)营的困局(ju)。2022年(nian)，58家上(shang)市银行(xing)的零售业务(wu)营收占比高达45.61%，布局(ju)零售已经(jing)是大势所趋。

这(zhei)是(shi)因为，零(ling)售业(ye)务(wu)具(ju)备多(duo)种优势。比如(ru)，零(ling)售业(ye)务(wu)具(ju)有低(di)风险、高(gao)收益(yi)、稳定增长、客户黏性(xing)高(gao)等特点，能够(gou)提升(sheng)资产(chan)质(zhi)量和收益(yi)能力;零(ling)售业(ye)务(wu)还能吸引(yin)更多(duo)的低(di)成本存款(kuan)，优化(hua)银行(xing)负(fu)债结(jie)构(gou)。另外，零(ling)售业(ye)务(wu)也能提供更多(duo)的中长期资金(jin)来源，帮助银行(xing)平衡资产(chan)负(fu)债表。

众多银(yin)行(xing)当中，招商银(yin)行(xing)最(zui)早提出向(xiang)零(ling)(ling)(ling)售转型，其(qi)在2004年(nian)就将零(ling)(ling)(ling)售作(zuo)为(wei)(wei)发展重(zhong)点，如今(jin)成(cheng)为(wei)(wei)公认的“零(ling)(ling)(ling)售之王(wang)(wang)”。平安(an)银(yin)行(xing)则被冠以(yi)“零(ling)(ling)(ling)售新王(wang)(wang)”，2023年(nian)其(qi)零(ling)(ling)(ling)售金融(rong)业务的营收贡献(xian)占比高达58.4%。2021年(nian)起，浙(zhe)商银(yin)行(xing)将大零(ling)(ling)(ling)售板(ban)块定位(wei)为(wei)(wei)第(di)一(yi)板(ban)块。

不过(guo)，从最新财报中可以看(kan)出，三家在零售(shou)业务上(shang)存在不同的(de)下滑趋(qu)势。

零售业务中盈(ying)利最强的部分，就是信用卡(ka)和个人(ren)贷(dai)款(kuan)业务。截至2023年底(di)，招商银(yin)行信用卡(ka)流通卡(ka)数量为9711.81万(wan)张，相比(bi)2022年底(di)减少(shao)了560万(wan)张，下降5.44%。这(zhei)也是招商银(yin)行信用卡(ka)流通卡(ka)自2021年涨到1亿张之(zhi)后(hou)，首次跌破亿张。

平安银(yin)行和浙商银(yin)行的零售业务(wu)，也碰(peng)到难题。

2023年，平安银行零售(shou)业务的营收占(zhan)比虽然高达58%，但利(li)润占(zhan)比只有11.89%，而(er)2021和(he)2022年的利(li)润占(zhan)比分别为59.2%、43.6%，可谓断(duan)崖式下降。

另(ling)外，平安银行的消费(fei)贷(dai)、信用卡等(deng)多个跟零售(shou)有关的板(ban)块，都出现(xian)下滑趋势(shi)。比如(ru)，今年一季(ji)度平安银行消费(fei)性贷(dai)款(kuan)余额5107.20亿元(yuan)，较上(shang)年末下降(jiang)6.3%，信用卡应(ying)收账款(kuan)余额4829.74亿元(yuan)，较上(shang)年末下降(jiang)6.1%。

事实上，招商银行和平安银行的零售业务出(chu)现下滑(hua)，核心原因在：

客户。

在年报中，招商(shang)银(yin)行解释信用卡流通(tong)卡发(fa)行数量下降，主要源自新户(hu)获(huo)取(qu)规(gui)模下降。平安银(yin)行则表示(shi)，要“调优(you)客群(qun)结构，加强优(you)质客户(hu)获(huo)取(qu)，着力(li)做大中低(di)风险客群(qun)”。

管理学大师德鲁克曾说，“企业的(de)终极目(mu)的(de)就是(shi)创造客户(hu)”。对(dui)于招商银行(xing)、平(ping)安银行(xing)等金融企业而言，实现收入增(zeng)长、降(jiang)低不确定性(xing)的(de)核心指标，其实也(ye)是(shi)能否创造更多(duo)的(de)客户(hu)。如果(guo)新客户(hu)增(zeng)长放缓，业绩自然会受挫。

中国的零售银(yin)行市场，已经(jing)度过野蛮生长(zhang)的时代。对于招商银(yin)行、平安银(yin)行等金(jin)融企业而言，当下应该把(ba)(ba)经(jing)营思维从“以(yi)(yi)产品为(wei)中心”转为(wei)“以(yi)(yi)客户(hu)(hu)为(wei)中心”，把(ba)(ba)客户(hu)(hu)体验(yan)放在(zai)首(shou)位。

有些银行，虽(sui)然实现了零售客(ke)户的增(zeng)长，但利润(run)却没有跟上。2023年(nian)底(di)，浙商银行零售客(ke)户较年(nian)初增(zeng)长超(chao)30%，但是(shi)零售利润(run)贡献度却暴跌到0.17%。纵向(xiang)对(dui)比(bi)，2021和2022年(nian)其零售利润(run)贡献度分(fen)别为26%、11%。

这背(bei)后在于，2023年浙商银(yin)行零售(shou)业务的业务及管理费为45.39亿元，相比2022年增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)了15%，但是零售(shou)营收仅(jin)增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)了约2%。也就是说，收入增(zeng)(zeng)(zeng)速没有跟上成本增(zeng)(zeng)(zeng)速，导(dao)致利润增(zeng)(zeng)(zeng)长大幅放缓。

总体上看，三(san)家银行(xing)要提振(zhen)零售业务(wu)、穿越不确(que)定性周(zhou)期，必(bi)须(xu)攻克“挖掘客户和(he)降本增效”两大难(nan)题，这(zhei)也(ye)是大部分股份制银行(xing)都(dou)在面临的难(nan)题。

数字化(hua)，则成为众多(duo)银行尝试解决难(nan)题(ti)的利器。

数字化能否成为破局利器？

如今，数字(zi)化时代正(zheng)滚滚来(lai)袭。

根(gen)据(ju)国(guo)(guo)家统计局最新(xin)披露(lu)的(de)数(shu)(shu)据(ju)，2023年中国(guo)(guo)数(shu)(shu)字(zi)经济核心(xin)产业增(zeng)加值估计会(hui)超过12万(wan)亿元(yuan)，占GDP比(bi)重(zhong)10%左右。

数字化(hua)的触(chu)手(shou)，也在向(xiang)银(yin)行业深处蔓延。根(gen)据中国(guo)银(yin)行业协会发布(bu)的《2023年中国(guo)银(yin)行业服务报告》，2023年银(yin)行业金融机构离柜(ju)交(jiao)(jiao)易笔数达4914.39亿笔，同(tong)比增长9%;离柜(ju)交(jiao)(jiao)易总额达2363.82万(wan)亿元;行业平均电子(zi)渠道(dao)分流(liu)率(lv)为93.86%。

银(yin)行用(yong)户获取服务的渠(qu)道，正在(zai)从(cong)线(xian)下逐(zhu)渐转移到线(xian)上。并且(qie)，数字化正在(zai)重塑银(yin)行原本的经营方(fang)式，在(zai)“用(yong)户体(ti)验和(he)降本增效”上发挥出巨(ju)大(da)作用(yong)，从(cong)而(er)能够提振银(yin)行的零售业务，进(jin)而(er)推动其(qi)穿越(yue)“过(guo)紧日子”的周期。

零(ling)(ling)售客户群(qun)体(ti)，有(you)一(yi)个明显的(de)特(te)点(dian)，就是十分差(cha)异化——不仅数(shu)量(liang)(liang)多、地域覆盖广，而且在(zai)职(zhi)业、经济能(neng)(neng)力、金(jin)(jin)融(rong)需求上都存在(zai)不同(tong)特(te)点(dian)。传统的(de)数(shu)据处理方式，已经无法(fa)分析海量(liang)(liang)的(de)零(ling)(ling)售客户数(shu)据，也难(nan)以(yi)实现(xian)有(you)效的(de)分层、分级管理。众口难(nan)调和(he)数(shu)据能(neng)(neng)力落后之下，招商(shang)银行、平安银行等金(jin)(jin)融(rong)机构难(nan)以(yi)提升(sheng)零(ling)(ling)售用户体(ti)验(yan)。

数字化(hua)，则成为解决这个难题的最佳(jia)利器。

通过数字化技术，银行能(neng)够实现客户全生命周期管理，进(jin)而(er)提供差异化和定制(zhi)化的(de)服(fu)务，然后满足客户多维度(du)的(de)需求(qiu)，提升他们的(de)服(fu)务体验、黏性以及忠诚(cheng)度(du)。

可以看(kan)到，不少银(yin)行在数字化上加大(da)了投(tou)入(ru)。2023年(nian)，招(zhao)商银(yin)行对(dui)其AI能力(li)及多(duo)个服(fu)务(wu)模块进(jin)行整合，引入(ru)基座大(da)模型进(jin)行私有化部署和训练(lian)，目(mu)的就(jiu)是(shi)提(ti)升数字化服(fu)务(wu)能力(li)。

平安银行也在使用大模(mo)型技(ji)术，革新现有(you)的产品和服(fu)务(wu)。比(bi)如，打造(zao)行员和用户的Copilot，革新人机交(jiao)互方式，提升传统软件的自动化(hua)和智(zhi)能化(hua)。

不过，对于招商银行和平安银行而言，仅(jin)仅(jin)在(zai)技术(shu)方面进行投入还不够。

数字化改(gai)革，本身应该是(shi)一项从内到(dao)外的(de)系统工程(cheng)。银(yin)行除了要在技术上革新(xin)，还要用数字化的(de)思维方(fang)推动产品的(de)跨界融合，构建起(qi)全方(fang)位(wei)的(de)服务平台，将(jiang)产品融入到(dao)客(ke)户的(de)日常(chang)生(sheng)活当(dang)中，才能(neng)真(zhen)正提升他们的(de)体验。

除(chu)了提(ti)升客户体(ti)验(yan)，数(shu)字(zi)化的另(ling)一(yi)大(da)作用(yong)是降本增效。

过去，银行仍然属(shu)于劳动(dong)密集型的行业(ye)，有大量繁琐流程(cheng)和(he)巨(ju)大成本需要进行压缩。数(shu)字化则通过“人(ren)+机”的模式(shi)，实(shi)现(xian)了降本增效。

一方面，数字化(hua)(hua)能(neng)够(gou)重塑银行的业(ye)务流程(cheng)，用机器(qi)替代重复人(ren)力，在(zai)去中间化(hua)(hua)和(he)去手工(gong)化(hua)(hua)后实现自动化(hua)(hua)和(he)标准化(hua)(hua)，进而提(ti)(ti)高业(ye)务处理速度(du)和(he)质(zhi)量，真正实现降低运(yun)营成本(ben)和(he)提(ti)(ti)升效(xiao)率，最终优化(hua)(hua)服务。

另一(yi)方面，数字化(hua)(hua)还(hai)能通过数据分析，精(jing)准(zhun)刻画出零售用户的(de)用户画像(xiang)，然后实现精(jing)准(zhun)营(ying)销，最终提(ti)高客户获取率和转化(hua)(hua)率，真正(zheng)做到降(jiang)低营(ying)销成本。

平安银(yin)(yin)行正(zheng)在通过数(shu)(shu)字(zi)化(hua)转型，驱动经(jing)营(ying)降本增效，加强资产质量管控。浙商银(yin)(yin)行也在利用大数(shu)(shu)据、云计算(suan)等数(shu)(shu)字(zi)化(hua)手(shou)段(duan)，实现精准营(ying)销(xiao)、精细管理，推动降本增效。不过，目前浙商银(yin)(yin)行、平安银(yin)(yin)行的(de)数(shu)(shu)字(zi)化(hua)技术还是不够强大，还需要跟(gen)第三方的(de)头部科技公司合作，才能(neng)更高效地实现降本增效。

总体上看，数(shu)字化正在成为银(yin)行(xing)打(da)破(po)零(ling)售业务困局的(de)(de)利器(qi)。未来，数(shu)字化将重(zhong)构银(yin)行(xing)的(de)(de)经营体系与业务流程，成为银(yin)行(xing)发(fa)展的(de)(de)核心竞(jing)争(zheng)力(li)。

结语

股份(fen)制银行，在推(tui)动实(shi)体经济增长中发挥着重要(yao)作用(yong)。

当然，在(zai)净息差收窄、地产下行(xing)的趋势下，其本身也在(zai)压力中(zhong)前行(xing)，“过紧日子”已(yi)经成为(wei)常态(tai)。零售(shou)转型(xing)，则成为(wei)缓解压力的必(bi)经之路(lu)。

只是，零(ling)(ling)售(shou)客(ke)户群体庞大(da)且差(cha)异化明显。零(ling)(ling)售(shou)转型对于银行来说是一个系统工程，难(nan)度和(he)压(ya)力(li)都不小(xiao)，极易陷入困局(ju)。

要打破这种困局，最有效的办法就是布局数字(zi)化(hua)(hua)。在数字(zi)化(hua)(hua)浪(lang)潮中重塑经(jing)营(ying)体(ti)系(xi)和提(ti)升(sheng)运(yun)营(ying)效率，真(zhen)正提(ti)升(sheng)零售用户(hu)的体(ti)验(yan)。

这一过程同样需要啃下(xia)不少硬骨头，毕(bi)竟数字化需要在资(zi)金、资(zi)源、人力(li)上(shang)进行(xing)大量(liang)投(tou)入。但对(dui)(dui)于股份制银行(xing)而言，这一关必须跨过去，否则(ze)就会被时代甩(shuai)在身(shen)后，面对(dui)(dui)着过不完的“紧日子”。