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以(yi)前(qian)只听过量(liang)贩式KTV，现在(zai)“量(liang)贩零食店”也(ye)出(chu)现在(zai)了大街小(xiao)巷。

高(gao)考结束后，家住武(wu)汉的花(hua)花(hua)频(pin)繁逛起(qi)了量贩零(ling)(ling)食店(dian)。这(zhei)类店(dian)把各种零(ling)(ling)食集合在(zai)一起(qi)销(xiao)(xiao)售(shou)，用低价来换取(qu)高(gao)销(xiao)(xiao)量，主打一个性价比。店(dian)里的散装零(ling)(ling)食即便按斤售(shou)卖，也比许(xu)多超市或者(zhe)便利店(dian)要便宜，这(zhei)让囊中羞(xiu)涩但(dan)又(you)喜欢(huan)(huan)吃(chi)零(ling)(ling)食的花(hua)花(hua)欢(huan)(huan)喜不已(yi)。

在(zai)获(huo)得(de)消费者(zhe)青睐的背后(hou)，一(yi)股新兴(xing)的量(liang)(liang)贩零食(shi)开店(dian)热(re)潮(chao)正在(zai)兴(xing)起。“零食(shi)很忙”全(quan)国门店(dian)总数已经突破3000家，有媒体统计这个数量(liang)(liang)在(zai)行业里排第(di)三(san)。除此(ci)之外，包(bao)括(kuo)“赵一(yi)鸣(ming)零食(shi)”在(zai)内的诸多量(liang)(liang)贩零食(shi)店(dian)，规模也(ye)正在(zai)迅速增长，并且(qie)获(huo)得(de)多轮融(rong)资。

对于赛道里的(de)其(qi)它同(tong)行而言(yan)，无(wu)疑(yi)感(gan)受到了竞争的(de)危险气息(xi)。对于资本(ben)而言(yan)，量贩零食店的(de)兴起(qi)则带来了新的(de)想象空间。不过，也有(you)声音认(ren)为这种主(zhu)打低价的(de)店铺毛利率低、抗(kang)风(feng)险能力弱、难以做到可持续。

“量贩模式”，究(jiu)竟能否成为(wei)零(ling)食赛道上(shang)的掘(jue)金地、真风口？还是(shi)昙花一(yi)现的伪需求、假繁荣？

万亿赛(sai)道里的“新掘金(jin)地”

休闲零食是(shi)一个万亿级别的大市场、长赛道。

艾(ai)媒(mei)咨询(xun)发布的《2023-2024年(nian)(nian)(nian)中国休闲(xian)食品(pin)产业(ye)现状及消费行为数据研究报(bao)告》显示，从2012年(nian)(nian)(nian)到2022年(nian)(nian)(nian)中国休闲(xian)食品(pin)行业(ye)市(shi)场规模持续增长(zhang)，从5300亿(yi)元增长(zhang)至11654亿(yi)元，预计2027年(nian)(nian)(nian)达到12378亿(yi)元。

在众多快消(xiao)品(pin)当中，休闲零食打(da)上了明显(xian)的(de)(de)“顾(gu)客广、品(pin)类多”的(de)(de)烙印，企业(ye)必须做到高渗透率才能扩大(da)业(ye)务(wu)范(fan)围。因此，渠道在企业(ye)和行业(ye)发展(zhan)中扮演着“关键先(xian)生”的(de)(de)角色。

以史(shi)为(wei)镜，可以知兴替。站在如今(jin)的(de)万亿零(ling)食大(da)盘(pan)上回望过去，三个阶段(duan)的(de)渠道变革，形成了眼下的(de)市(shi)场现(xian)状，也(ye)助推了一(yi)批又一(yi)批零(ling)食品牌的(de)崛起。

第一个阶(jie)段(duan)是在电商还没有兴起的年(nian)代，综合商超(chao)就(jiu)是大渠道，以沃(wo)尔玛、家乐福为(wei)代表的连锁商超(chao)，推动了(le)洽洽食品(pin)、达利园等(deng)品(pin)牌的高速增长；第二(er)个阶(jie)段(duan)线上(shang)电商开始迅猛发展，三只松鼠、良品(pin)铺子、百草(cao)味等(deng)品(pin)牌乘(cheng)着东风扶摇直(zhi)上(shang)，占(zhan)据着零食赛(sai)道的C位。

第(di)三阶段(duan)(duan)是(shi)渠道(dao)分化阶段(duan)(duan)，2020年到(dao)现在(zai)，线(xian)上流量持(chi)续(xu)见(jian)顶，线(xian)下客流量放缓，同时(shi)居民的消费(fei)意愿(yuan)下降。通(tong)过高效渠道(dao)运作形成高性(xing)价比的量贩零食店，也就迎(ying)来了(le)新的发展机遇。

诞生于湖南长沙的“零食很(hen)忙”，这(zhei)几年的开店(dian)数量基本保持着指数级增长，其扩张步伐节(jie)奏比较(jiao)特别，它不(bu)是直接在(zai)全国(guo)广撒(sa)网，而是以(yi)长沙为起点，辐射式地先(xian)向周边城市蔓延，这(zhei)跟长沙另一家网红品牌——茶颜悦色走出的扩张路线比较(jiao)相似。

另一(yi)家量贩零食店(dian)品(pin)牌“赵(zhao)一(yi)鸣零食”，诞生(sheng)于江西宜春。它从(cong)一(yi)开始(shi)就走亲(qin)民路线，并(bing)在(zai)2020年全面放开加盟，扩张(zhang)速度也是(shi)呈指数级增长，到今年为(wei)止全国门(men)店(dian)总(zong)数已突破1000家。

《一点财经(jing)》观察到，量贩零食店(dian)在(zai)消费者和资本两个维度上已经(jing)受到越(yue)来越(yue)多的青睐。

在消费者层面，价格依然是(shi)量(liang)贩零(ling)食店最吸引人下单的关键因素。

总体上，量贩零食店里(li)的(de)(de)(de)产(chan)品价(jia)格，大多(duo)比商超里(li)的(de)(de)(de)便(bian)宜(yi)20-30%，一瓶(ping)(ping)500ml的(de)(de)(de)可口可乐，在大多(duo)数的(de)(de)(de)便(bian)利店里(li)售价(jia)为3元(yuan)(yuan)，而在部分“零食很忙”店里(li)仅为2-2.4元(yuan)(yuan)，甚至更低。在“赵一鸣零食”店里(li)，其他店里(li)5元(yuan)(yuan)一瓶(ping)(ping)的(de)(de)(de)元(yuan)(yuan)气森林只要(yao)3.7元(yuan)(yuan)，其他产(chan)品的(de)(de)(de)价(jia)格也(ye)要(yao)便(bian)宜(yi)不少。

不仅便宜，这些(xie)量贩零(ling)食店里的产品种类也非(fei)常(chang)多，店内一(yi)般有(you)(you)(you)一(yi)千多个SKU，既有(you)(you)(you)头部的知名(ming)零(ling)食品牌(pai)，也有(you)(you)(you)许多小(xiao)品牌(pai)。

要知道，许多消(xiao)费(fei)者(zhe)以前采购大份量(liang)的(de)套装零(ling)食(shi)，要么逛线下超市，但(dan)是(shi)贵，要么网购，但(dan)是(shi)总会有自己(ji)不喜(xi)欢吃的(de)。在量(liang)贩零(ling)食(shi)店里，挑自己(ji)喜(xi)欢的(de)零(ling)食(shi)凑(cou)够一大袋也不贵，的(de)确击中了(le)许多大众消(xiao)费(fei)者(zhe)“个(ge)性化、性价比”的(de)需(xu)求。

在(zai)这(zhei)些(xie)量贩零(ling)(ling)食(shi)(shi)(shi)店的(de)经营逻辑里，比起在(zai)20%的(de)中高端市(shi)场与大(da)(da)品牌贴身肉搏，不如去满足80%的(de)大(da)(da)众消(xiao)费群(qun)体的(de)零(ling)(ling)食(shi)(shi)(shi)刚需(xu)。可以说，它们在(zai)满足大(da)(da)众消(xiao)费者对零(ling)(ling)食(shi)(shi)(shi)消(xiao)费的(de)需(xu)求的(de)同时，夺走(zou)了(le)部(bu)分本属于商(shang)超、便利店、电(dian)商(shang)的(de)零(ling)(ling)食(shi)(shi)(shi)份(fen)额。

每一(yi)种新业(ye)(ye)态兴(xing)起或(huo)者(zhe)创(chuang)业(ye)(ye)风口刮来的时候(hou)，资(zi)本(ben)总(zong)会闻着气味赶来。

2021年到现(xian)在(zai)，零食(shi)(shi)很忙、零食(shi)(shi)优选、爱零食(shi)(shi)等多家零食(shi)(shi)量贩品(pin)牌顺(shun)利拿到了投资。今年2月(yue)，“赵一鸣(ming)零食(shi)(shi)”完成由黑蚁资本领投的1.5亿A轮融资，良品(pin)铺子(zi)还跟投了这(zhei)笔融资，零食(shi)(shi)品(pin)牌里的“老将”似乎也在(zai)关(guan)注这(zhei)一领域。

不过，即便资本在入局，在经历了(le)共享单车等伪风(feng)口(kou)之后(hou)，市场对新兴的(de)创业(ye)风(feng)口(kou)仍(reng)持审慎态(tai)度(du)。对于量贩零(ling)食店，仍(reng)有不少声音质疑其是(shi)伪需求，在白热化的(de)竞争中能否长期持续(xu)仍(reng)是(shi)个问号(hao)。

掘金(jin)地里的(de)“危与机”

当今企业之(zhi)间(jian)(jian)的(de)竞争，不是产(chan)品和服(fu)务之(zhi)间(jian)(jian)的(de)竞争，而(er)是商业模式之(zhi)间(jian)(jian)的(de)竞争。

有人(ren)认为，别(bie)看量(liang)贩零(ling)食店表面上风风火(huo)火(huo)，但(dan)是这门(men)生意(yi)是假繁荣(rong)，不会做的长久，因为它的模式算不上创(chuang)新，而且(qie)毛利(li)率低。

有(you)业内人士透露(lu)，即便是目(mu)前最火(huo)的量贩零食店“零食很忙(mang)”，毛利(li)率(lv)仅在18%左右。横向比较来看，2022年来伊(yi)份(fen)、盐津铺(pu)子、良(liang)品(pin)铺(pu)子、三只(zhi)松鼠的毛利(li)率(lv)，分别为43.13%、34.72%、27.67%、26.74%。

的(de)(de)确，如此来看量贩零食店并不是一门赚钱的(de)(de)生意。

不过，也有人认为任何新兴(xing)业态在爆(bao)发乃至成熟之(zhi)前，都会有一个培(pei)育期，包(bao)括游(you)戏、电商都是如此。当(dang)前量贩零食店正(zheng)处于早期的培(pei)育期，后期会随着规模(mo)优势(shi)降低边际成本，提升毛(mao)利率。

究竟是真风口还(hai)是假繁荣，还(hai)得从量贩(fan)零食模式(shi)的本质(zhi)出(chu)发，核心是四个(ge)字——“低价走量”。

这种商(shang)业模(mo)式的确(que)没有新鲜元素，甚至(zhi)有些简单(dan)粗暴，但(dan)要(yao)真正做到非常(chang)难。

在传统的零(ling)售(shou)模式(shi)下(xia)，零(ling)食(shi)在出(chu)厂之后会经(jing)历多个环节，包括代理商(shang)、经(jing)销商(shang)、零(ling)售(shou)商(shang)等等。每(mei)个环节都会产生(sheng)部分利润。层(ceng)(ceng)层(ceng)(ceng)加码之下(xia)，即便(bian)出(chu)厂价低，到(dao)了消费者(zhe)手上后价格也会被抬高。

区别于传统零(ling)售，量(liang)贩零(ling)食的(de)商(shang)(shang)业模式是跟生产厂商(shang)(shang)或大(da)经(jing)(jing)销商(shang)(shang)合(he)作，一方(fang)(fang)面(mian)通过(guo)批(pi)量(liang)的(de)大(da)额采(cai)购，降(jiang)低进价(jia)，另一方(fang)(fang)面(mian)不(bu)经(jing)(jing)过(guo)各级(ji)经(jing)(jing)销商(shang)(shang)，省下的(de)上架费(fei)、条码费(fei)等各种费(fei)用，最终(zhong)体现在低售价(jia)上。“赵一鸣零(ling)食”的(de)门店(dian)网络，就(jiu)从以前(qian)的(de)几(ji)级(ji)经(jing)(jing)销商(shang)(shang)锐减(jian)到“品(pin)牌-仓-门店(dian)”三级(ji)。这让它能(neng)够用更轻的(de)资产保持扩(kuo)张速度、降(jiang)低扩(kuo)张风险(xian)，奠定(ding)“低价(jia)基础”。

其(qi)他还有(you)许多量(liang)贩零食门店，都在采(cai)用(yong)这(zhei)(zhei)种模(mo)式(shi)来实现低价(jia)。这(zhei)(zhei)种低价(jia)模(mo)式(shi)，并(bing)不是惯性思维里的(de)(de)(de)互联网模(mo)式(shi)中(zhong)的(de)(de)(de)烧钱大(da)战——通过低价(jia)补(bu)贴来吸引用(yong)户(hu)，等圈到(dao)用(yong)户(hu)后(hou)再(zai)涨价(jia)，而是依靠快节(jie)奏(zou)、高周(zhou)转的(de)(de)(de)选品和(he)进货，省去大(da)量(liang)的(de)(de)(de)中(zhong)间环节(jie)，提升(sheng)渠道运作(zuo)效(xiao)率，并(bing)且这(zhei)(zhei)种效(xiao)率必(bi)须高于(yu)传统的(de)(de)(de)卖场商超。

不(bu)过值得警惕的是，要(yao)实(shi)现这种模式的良性运作(zuo)，对于“赵(zhao)一(yi)鸣零食(shi)”“零食(shi)很忙(mang)”等新(xin)兴品牌来说，并不(bu)容易(yi)，甚(shen)至可(ke)能会引发(fa)经(jing)营危(wei)机(ji)。

难点(dian)主(zhu)要在于，一方面在前端，店铺运营者(zhe)必须对消费者(zhe)偏好有着(zhe)及时且深入(ru)的洞察，能够根据消费者(zhe)偏好淘汰销售速度慢(man)的产(chan)品(pin)，及时上新更受(shou)消费者(zhe)喜(xi)欢(huan)的产(chan)品(pin)，从而持续吸引消费者(zhe)进店。

另一方面在后端，量(liang)贩(fan)零食(shi)店必须依靠走量(liang)来降低成本，但是品种太多(duo)的话对采购提出高要求，而采购其实(shi)是一门(men)非常依赖(lai)经验的技术活儿，既需要匹配(pei)消费者偏好，同(tong)时也(ye)要避免(mian)库存过多(duo)、资(zi)金压力大，导致资(zi)金链(lian)断裂。

看(kan)似提高效率是个简单的活儿，实际上(shang)非常复杂(za)，某(mou)一个环节没有跟上(shang)就会引发经营危机。

并且，即(ji)便把单店模(mo)(mo)(mo)型跑通了，也只(zhi)是(shi)打(da)了个开门(men)红(hong)。异地扩(kuo)张才是(shi)商业(ye)模(mo)(mo)(mo)式能(neng)否持续的试金石，这又对量贩(fan)零食店的模(mo)(mo)(mo)式复制(zhi)能(neng)力(li)提出更高(gao)的要求。

总体(ti)上看，尽管难，但是(shi)量贩(fan)(fan)零食(shi)店依然是(shi)门优质(zhi)的生意，是(shi)真风口。中泰证*发布(bu)研究报告称，零食(shi)量贩(fan)(fan)有望(wang)作(zuo)为(wei)一种重要的新零售业态长期(qi)存在，预计(ji)远期(qi)开(kai)店空间为(wei)6-7万家。根据华安证*的估(gu)计(ji)，量贩(fan)(fan)零食(shi)店的市场(chang)规模(mo)近(jin)千(qian)亿(yi)。

资本看重的并非当下的盈(ying)利性(xing)(xing)，而(er)是更(geng)强(qiang)调未来的成长性(xing)(xing)。即便量(liang)贩零食(shi)店当下的毛利率(lv)不高(gao)，挣钱能(neng)力差，但是把握好“高(gao)效率(lv)”这一命脉，未来就(jiu)能(neng)避免(mian)成为“假繁荣”的创业(ye)风口，持(chi)续开(kai)拓广(guang)阔的发展空间。

总(zong)之目前来(lai)看，这块掘金地里的(de)“危与(yu)机”是(shi)并存(cun)的(de)。

通(tong)往未(wei)来的两条“价值路径”

生意(yi)持续进行的核心是提升复购，企业(ye)的唯一目的是创造顾客。

量贩零食店(dian)这样的业态(tai)要持(chi)续(xu)做下去(qu)，保持(chi)长期的成长性，必(bi)须做好(hao)一件事，就是(shi)持(chi)续(xu)创(chuang)造顾客，这需要分“纵向”和“横(heng)向”两方面进行(xing)。

首先，要往纵(zong)深处(chu)为(wei)消费者创造更高的价(jia)值(zhi)，形(xing)成回头(tou)客。

零(ling)(ling)食本(ben)身是一(yi)个“强品(pin)(pin)(pin)类(lei)(lei)、弱品(pin)(pin)(pin)牌”的(de)行业，许(xu)多零(ling)(ling)食在很长(zhang)一(yi)段时间内只有(you)名称(cheng)，没有(you)品(pin)(pin)(pin)牌，比(bi)如(ru)卤蛋、豆干(gan)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，极(ji)少数能把“品(pin)(pin)(pin)类(lei)(lei)做成品(pin)(pin)(pin)牌的(de)”，比(bi)如(ru)做辣条的(de)卫龙，做瓜(gua)子的(de)恰恰等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

凡(fan)是在品(pin)(pin)(pin)(pin)类(lei)上(shang)做出创(chuang)新(xin)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌，一定(ding)能够获得市(shi)场红利(li)。量贩零食品(pin)(pin)(pin)(pin)牌可(ke)以(yi)往(wang)品(pin)(pin)(pin)(pin)类(lei)的(de)纵深处发展，用(yong)品(pin)(pin)(pin)(pin)类(lei)和品(pin)(pin)(pin)(pin)质创(chuang)新(xin)来(lai)挖(wa)掘单个消费(fei)者的(de)多(duo)元化需求，从而增加消费(fei)频次(ci)。

要知道，消(xiao)费(fei)者(zhe)对于量贩零(ling)食(shi)所需(xu)要的(de)支出预(yu)期较(jiao)低，如果(guo)品类创新凭借(jie)更多(duo)的(de)可能性(xing)(xing)给予了消(xiao)费(fei)者(zhe)惊喜，那么非常有可能提升(sheng)用(yong)户(hu)黏性(xing)(xing)和增加回(hui)头客。目(mu)前(qian)，“零(ling)食(shi)很(hen)忙”的(de)品类已(yi)经(jing)超过了许多(duo)头部的(de)零(ling)食(shi)品牌。

虽然(ran)量贩零(ling)食主打的(de)是(shi)性价比，但(dan)零(ling)食品牌(pai)生存的(de)根(gen)基(ji)是(shi)品质，如果忽(hu)略了这一点，再(zai)高的(de)性价比无法吸引回头客。

品控方面(mian)，包(bao)括三种松鼠、良品铺子、盐津(jin)铺子等头部零(ling)食(shi)品牌(pai)，都已经积累(lei)了(le)深厚经验。如果与这些品牌(pai)进行合作(zuo)，在(zai)(zai)品控上会更有(you)把(ba)(ba)握。“零(ling)食(shi)很忙”就与盐津(jin)铺子、甘源等玩家(jia)直接形(xing)成合作(zuo)，尽可能(neng)降低了(le)货源品质(zhi)良莠不齐的(de)可能(neng)性(xing)。“赵一鸣零(ling)食(shi)”在(zai)(zai)品控方面(mian)，则是借助供应(ying)商评分体系(xi)，对厂商打分，尝试在(zai)(zai)品质(zhi)把(ba)(ba)控方面(mian)更为(wei)客观。

其次，要横向(xiang)扩大整体(ti)顾客群体(ti)的容量。

为了(le)吸(xi)引更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)顾(gu)客进店(dian)(dian)，量(liang)贩零食店(dian)(dian)必须在散装零食之外，增加更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)折(zhe)扣(kou)品(pin)(pin)(pin)类和高频(pin)消(xiao)费品(pin)(pin)(pin)类，包括饮料、方(fang)(fang)便食品(pin)(pin)(pin)等等。这一(yi)方(fang)(fang)面(mian)能形成更(geng)(geng)强的(de)(de)门店(dian)(dian)引流效果，另一(yi)方(fang)(fang)面(mian)能延(yan)长顾(gu)客在店(dian)(dian)里的(de)(de)逗留时间(jian)，从而(er)增加了(le)购买价格更(geng)(geng)高的(de)(de)零食品(pin)(pin)(pin)类的(de)(de)机会，也就创(chuang)造了(le)更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)赢利(li)点(dian)。

除了用(yong)品(pin)类扩大消费(fei)(fei)群体，量贩零(ling)食店还应该(gai)在(zai)下沉市场(chang)铺开更广阔的渠道(dao)。一方(fang)面，渠道(dao)本身就是零(ling)食店的生存根基，另一方(fang)面高(gao)性价(jia)比的特(te)点，在(zai)价(jia)格敏感型消费(fei)(fei)者更多的下沉市场(chang)，显然更吃香(xiang)。

比如，“零食很忙”在岳阳开设有一(yi)百多家门店后(hou)，然后(hou)继(ji)续北上在湖(hu)北的各个县(xian)城里开店，走(zou)出一(yi)条“农村包(bao)围(wei)城市”的路径。同样的，“赵(zhao)一(yi)鸣零食”从(cong)诞生开始，也(ye)是先下(xia)沉(chen)到各个乡镇，然后(hou)从(cong)江西走(zou)向(xiang)全国。

很多人认为，“零(ling)(ling)食很忙”等量贩(fan)(fan)零(ling)(ling)食店(dian)，将对三只(zhi)松鼠、良品铺(pu)子这些更早(zao)出现(xian)的零(ling)(ling)食品牌形(xing)成冲击。事实上，在行(xing)业竞争场里，形(xing)势总是处在变化当中的。数据显(xian)示，三只(zhi)松鼠旗下的互(hu)联网婴童食品品牌小(xiao)鹿蓝蓝，在抖音电商平台(tai)打(da)造出山(shan)楂(zha)棒量贩(fan)(fan)装，霸榜山(shan)植(zhi)品类销售TOP1，前面(mian)也提到，良品铺(pu)子参与(yu)了量贩(fan)(fan)零(ling)(ling)食品牌“赵一(yi)鸣”的融资(zi)。

未来，量(liang)贩零食(shi)这条赛(sai)道上将会出(chu)现更(geng)多的“新秀(xiu)老将”。谁会被冲击，最(zui)终看的是实力。

总体(ti)上看，量贩(fan)零食目前还是比较新的(de)零售业态。它能(neng)(neng)形成(cheng)热潮，本质上源于近几年零食渠道的(de)变革以(yi)及消费(fei)群体(ti)观念的(de)转变。未来它能(neng)(neng)否形成(cheng)规模，形成(cheng)更(geng)大的(de)风口(kou)，还需要观察。

不(bu)妨让子弹再飞一会。