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金九银十，传统外贸的黄金时(shi)节。

但在外贸业务员许新看来，这个旺季并不如预期。原本做好连轴转准备的(de)他(ta)重新陷(xian)入开单焦虑：这“金”怎么就到(dao)不了我(wo)手里？

不只许新一人，全(quan)球贸易正经(jing)历(li)艰难时刻。从中国(guo)来看，今年前8个月(yue)，我国(guo)进出口总值27.08万亿元人民(min)币，同比(bi)(bi)降(jiang)0.1%。其中8月(yue)出口同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)3.2%，已连续4个月(yue)同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)，但(dan)降(jiang)幅有所(suo)收窄。

从“集装箱(xiang)(xiang)一箱(xiang)(xiang)难求(qiu)”，到(dao)疫(yi)情防控平稳转段后(hou)的欣喜和期待(dai)，再到(dao)全(quan)球(qiu)经(jing)(jing)(jing)济(ji)下(xia)行(xing)背景(jing)下(xia)的需求(qiu)下(xia)降，外(wai)贸(mao)订单下(xia)滑(hua)……一年之内，外(wai)贸(mao)人直面全(quan)球(qiu)经(jing)(jing)(jing)济(ji)变动(dong)，经(jing)(jing)(jing)历了(le)各种(zhong)酸(suan)甜(tian)苦辣。

不(bu)过，不(bu)同细分行业的市场也(ye)差异明显，有(you)人月薪轻松过万，也(ye)有(you)人订单减半，在坚(jian)持和转行间摇摆(bai)。

商务部数据(ju)显示(shi)，外贸直接(jie)和间接(jie)带动就业1.9亿人。作为直接(jie)感受外贸冷热(re)的(de)职业群体，外贸业务员这(zhei)一年是怎么过的(de)？

01

月入过万，但前景堪忧

97年(nian)(nian)出生的傅(fu)雀(que)从事外(wai)贸行(xing)业已经一(yi)年(nian)(nian)多了。

本身就是国际贸易专业的(de)他在毕(bi)业后入(ru)职了一家规模不大的(de)外贸公司，主(zhu)要做塑胶模具产品。从(cong)一无(wu)所知到逐渐上(shang)道，傅雀在入(ru)职第(di)二个(ge)月幸运地成交了第(di)一笔订(ding)单。

发展(zhan)了新的(de)客户(hu)，老客户(hu)也开(kai)始返单，稳定的(de)客源和(he)订单，让他基本(ben)能够月(yue)入过万(wan)。不过，下(xia)班时间(jian)越来越晚(wan)，十(shi)一点下(xia)班成(cheng)了常态。

个人(ren)业务是(shi)逐步走(zou)上了正轨，但整(zheng)个市场形势并没(mei)有如傅(fu)雀期待般的(de)热闹。

外(wai)贸市场(chang)的(de)变化，直观体现在统计数据里。以人民币计，今年前8个月，我国(guo)进出口总值(zhi)同比(bi)微降(jiang)0.1%，出口增长0.8%；若以美(mei)元计，1-8月出口额同比(bi)下滑5.6%。

“订单在减少，客户在流失。行业竞争(zheng)加(jia)剧，部分厂家产能过剩，为了维持正常运转，唯(wei)有降低产品售价(jia)以争(zheng)取订单。”

傅雀告诉时代周报记者，相(xiang)比一(yi)年(nian)前，待(dai)遇是提升了很多。但是到了明(ming)年(nian)或(huo)(huo)者后(hou)年(nian)，不(bu)敢保证(zheng)这待(dai)遇是否还会和现(xian)在持平或(huo)(huo)者增加，“因为开发新的(de)客(ke)户变得愈发困难了”。

订单减少也开(kai)始影(ying)响到(dao)傅雀的生活状态——5月订单直(zhi)接减半，他工作以来第一次周末双休。

傅(fu)雀还(hai)半开玩笑地说：“想转(zhuan)行(xing)卖手机壳了。”他不是(shi)没(mei)尝试(shi)过摆摊：卖了一晚上钵(bo)钵(bo)鸡，只卖出三份，剩下的自己当晚饭了。

02

竞争加剧，利润降低

行业竞(jing)争加剧，这(zhei)问题也困(kun)扰着Elián。

Elián做(zuo)的主要是(shi)柴油发电机(ji)组。她刚刚经(jing)历完一(yi)趟“拉美流浪之旅”，辗转多(duo)个国家出差了一(yi)个多(duo)月。辛苦的出差，换来了价值百(bai)万的新(xin)订单。

但在Elián看来(lai)，如今外(wai)贸生意并不好做。“最近一年(nian)，很明显的是同(tong)行竞争激烈(lie)，公(gong)司(si)野心很大，想通(tong)杀，直(zhi)接(jie)价(jia)格加账期。就(jiu)是先让(rang)客户免费拿到产品，过(guo)两三个月等客户卖出去后(hou)再(zai)付钱，价(jia)格还便(bian)宜，这(zhei)对客户来(lai)说吸引(yin)力特别(bie)大。”

商务部数据显示，今年1-8月，有进(jin)出口实绩的(de)(de)(de)外(wai)贸企业(ye)超过58万家，同(tong)比增(zeng)长6%，其中(zhong)以中(zhong)小微企业(ye)为主、充满活(huo)力(li)的(de)(de)(de)民营企业(ye)占比8成以上(shang)。而外(wai)贸总(zong)量(liang)的(de)(de)(de)增(zeng)速，并(bing)不及外(wai)贸企业(ye)数量(liang)增(zeng)加的(de)(de)(de)速度。

虽然Elián所在的公司是该行业的国内出口第一(yi)，但(dan)依(yi)旧感到了同行竞争的压力(li)。

“每隔一段时间就会有几家这样的(de)公司冒(mao)出来(lai)(lai)，要么很(hen)快倒(dao)闭，要么冲上去(qu)做大后改变做法。但最终的(de)结果(guo)就是行业(ye)利润越(yue)来(lai)(lai)越(yue)低，收入变少。”Elián说。

时代周报记者了解到，虽然国内柴油发电机组生(sheng)产厂(chang)商众(zhong)多，但大(da)多数集中在中低端市场(chang)(chang)。与(yu)傅(fu)雀所在的(de)塑胶模(mo)具(ju)行业(ye)类似，存在着相对明(ming)显的(de)重复建设，从而导致(zhi)市场(chang)(chang)竞争程度激烈。虽长期(qi)以来(lai)，出口(kou)量都处于(yu)高(gao)位(wei)，但随着近年(nian)来(lai)我国劳动成本不断提升，也在一定程度上(shang)导致(zhi)行业(ye)出口(kou)优势不断下降。

“行业(ye)竞争加剧是一(yi)个严(yan)重问题，导致(zhi)了压价、毛利率下(xia)滑，而这在(zai)一(yi)定程(cheng)度上也与(yu)经济下(xia)滑等(deng)因素有(you)关。”全联并购(gou)公会信用管理委员会专家安光勇(yong)对时代周报记(ji)者(zhe)说，“要(yao)转向(xiang)正向(xiang)竞争，还(hai)是需要(yao)企业(ye)采取(qu)创新策略，不仅仅在(zai)价格上竞争，还(hai)要(yao)在(zai)产品质量、服务、品牌(pai)建(jian)设(she)等(deng)方(fang)面有(you)所突(tu)破。”

此外(wai)，安光勇还指(zhi)出，合作与(yu)联盟也(ye)可以帮助企业在市场上更有(you)竞(jing)争力，政(zheng)府可以出台更多(duo)政(zheng)策(ce)来(lai)鼓励企业研发创新(xin)、提(ti)高技术含量。

03

结构变化，从低端到高端

根据(ju)海(hai)关总(zong)署数据(ju)，今年前(qian)8个月，中国出口机电产品(pin)8.97万亿(yi)元(yuan)，增(zeng)长3.6%，占出口总(zong)值的58%。其(qi)中，汽(qi)车出口总(zong)额4427亿(yi)元(yuan)，增(zeng)长104.4%，增(zeng)长强(qiang)劲。

目前，我国(guo)外(wai)贸结构(gou)正迎来转型升级(ji)，更多新兴(xing)产品在(zai)国(guo)际竞(jing)争中凸显优势。

杨威(wei)是(shi)阿里巴巴国际(ji)站小(xiao)(xiao)二（客户经理），专门帮助(zhu)中小(xiao)(xiao)企(qi)业拓展国际(ji)贸易的(de)出口营销(xiao)推广服务。从(cong)他的(de)视角(jiao)看来，最近一年外(wai)(wai)贸总量变(bian)化不大，“感(gan)觉对比2019年外(wai)(wai)贸总量是(shi)有小(xiao)(xiao)幅(fu)度增长的(de)，但(dan)由于高速增长突然放(fang)缓，让(rang)不少外(wai)(wai)贸企(qi)业感(gan)受到(dao)很大的(de)挑战，而出口结构变(bian)化较为明显。”

“产品出口结构正实(shi)现(xian)从(cong)低端(duan)转(zhuan)向(xiang)高(gao)端(duan)，从(cong)低附加值到高(gao)附加值的变化。从(cong)大家常(chang)说(shuo)的外贸出口‘新三样(yang)’（电(dian)动载人汽车(che)、太阳能电(dian)池、锂电(dian)池）来看(kan)，这些产品溢价高(gao)，技术含(han)量也相对(dui)较高(gao)，一直保(bao)持高(gao)速增长。而一些低端(duan)制(zhi)造业，随着产业带升级和(he)过度竞(jing)争，其实(shi)利润和(he)销量都有所(suo)下滑的，很多企(qi)业不做转(zhuan)型甚至(zhi)都难以(yi)维(wei)系。”

△ 在港口(kou)等(deng)待出口(kou)的新能源(yuan)车（图(tu)源(yuan)：时代(dai)周报记(ji)者 王晨(chen)婷/摄）

杨威还感受到(dao)，一(yi)些简单的(de)代工产品要能抓住市场的(de)机(ji)会点，从(cong)海(hai)外买(mai)家的(de)需求去做(zuo)拓展(zhan)和定(ding)制(zhi)，也很可能焕发第二(er)春。“以(yi)我比较熟悉的(de)建材(cai)行业(ye)来说(shuo)，有企(qi)业(ye)紧跟去年卡塔尔世界杯等(deng)事件，找到(dao)机(ji)会点销(xiao)售移动(dong)房(fang)屋，就能抢占市场先机(ji)。”杨威说(shuo)。

从事外(wai)贸14年的叶(ye)玲从化工外(wai)贸大厂离职后，选择了(le)自己创业。她瞄准了(le)美妆产品，“不管外(wai)部(bu)市场怎么变化，美妆日(ri)化这些(xie)一直都有需(xu)求，所(suo)以这一年来订单也(ye)比(bi)较(jiao)平(ping)稳。目(mu)前主要是和国外(wai)的美妆品牌合作，客户都很稳定，工作也(ye)比(bi)较(jiao)轻松。”叶(ye)玲对记者说。

尤其最近(jin)的(de)汇率(lv)变化让叶玲格外开(kai)心：“挣(zheng)钱更多了！我们一(yi)般是按(an)美(mei)(mei)元(yuan)报价(jia)，之前（美(mei)(mei)元(yuan)兑人民币）汇率(lv)6.6，现在7.3，1000万(wan)(wan)美(mei)(mei)金的(de)订(ding)单，换算下来就(jiu)多了700万(wan)(wan)人民币。高端客户一(yi)般对汇率(lv)没太(tai)大(da)感觉(jue)，不(bu)会计(ji)较太(tai)多。”

“因为汇率(lv)变(bian)(bian)化影响(xiang)下单决策的这种客户肯定有，但是不(bu)会是大多数。”杨威也告诉记者，外(wai)贸一般(ban)会锁汇交易(yi)，汇率(lv)变(bian)(bian)动影响(xiang)的大多是商家(jia)，如今的汇率(lv)变(bian)(bian)化对(dui)商家(jia)来说也比(bi)较(jiao)利好。

04

“新三样”表现乐观

由(you)于海外需求偏弱，最新公布的8月外贸数(shu)据(ju)显示，出口额同(tong)(tong)比仍(reng)连续(xu)第四个月处于同(tong)(tong)比负增(zeng)(zeng)长(zhang)状态，但降幅有所收(shou)窄。“新三样(yang)”依(yi)旧是拉动外贸回(hui)暖的主要力(li)量。1-7月，“新三样(yang)”合计增(zeng)(zeng)长(zhang)了51%，8 月锂电池、太阳(yang)能电池出口延续(xu)快速增(zeng)(zeng)长(zhang)势(shi)头(tou)。

不(bu)过，即使是“新(xin)三(san)样”行(xing)业内的(de)外贸公(gong)司，也并非(fei)一(yi)切顺风(feng)顺水。

李(li)楚楚在年初入职了(le)一家太阳能逆变器的(de)(de)外贸公司，但在试用(yong)期的(de)(de)前(qian)两个月内都没能成功(gong)开单。

“我的(de)感受是，光伏(fu)、太阳能(neng)这(zhei)些都被(bei)行业(ye)巨(ju)头吃完了(le)（份额），外国(guo)客户(hu)(hu)也(ye)很重视品牌。即便进(jin)入业(ye)内排(pai)名(ming)靠前(qian)的(de)大公司(si)，客户(hu)(hu)也(ye)基本被(bei)公司(si)前(qian)辈(bei)开(kai)发完了(le)。行业(ye)虽然整体增(zeng)长很快，但其实开(kai)（出口）单还是挺难的(de)。”

时(shi)代周报记者注意到，近期召(zhao)开的2023上(shang)海(hai)企(qi)业国际化经营合规会议上(shang)，最新(xin)发布了《外贸“新(xin)三样(yang)”企(qi)业国际贸易风(feng)险预警报告》，其中提到，全(quan)球快速扩产及补贴刺激(ji)下光伏(fu)产业或面临过剩风(feng)险；新(xin)能源技术所伴生的数(shu)据安全(quan)风(feng)险值得持续(xu)关注。并建议建立(li)健全(quan)外贸“新(xin)三样(yang)”监测(ce)预警体系。

在安广勇看来，要保持(chi)我国“新(xin)三(san)样(yang)”产品出(chu)(chu)口(kou)的(de)优势，加强(qiang)市(shi)场调研，投入研发和创新(xin)，持(chi)续提(ti)高(gao)新(xin)三(san)样(yang)产品的(de)质量(liang)和附加值是最为(wei)关键(jian)的(de)。与(yu)此同时，也(ye)需考(kao)虑与(yu)国际买家建立稳(wen)定(ding)的(de)合作关系，提(ti)高(gao)出(chu)(chu)口(kou)产品的(de)可持(chi)续性，并从品牌方面(mian)提(ti)升(sheng)新(xin)三(san)样(yang)产品的(de)知名度。

商务(wu)部(bu)研究院学位委员会委员白(bai)明(ming)则对“新三样”的出口(kou)保持(chi)乐(le)观。在他(ta)看来(lai)，“新三样”的亮眼表现(xian)体现(xian)我国出口(kou)质的提升和量的合理增(zeng)长。随(sui)着外贸出口(kou)结构不(bu)断优化，出口(kou)产(chan)(chan)业链(lian)延长，出口(kou)产(chan)(chan)品的附加值增(zeng)加，未来(lai)3年(nian)，增(zeng)强规模、提升品质，“新三样”出口(kou)还有增(zeng)长空间。

在业(ye)内看来(lai)，出(chu)口(kou)增(zeng)速(su)的(de)年内低点或(huo)(huo)已出(chu)现，传统(tong)的(de)外(wai)贸旺(wang)季或(huo)(huo)带来(lai)一(yi)定的(de)增(zeng)长(zhang)动力。值(zhi)得期(qi)待的(de)是，稳外(wai)贸政(zheng)策或(huo)(huo)也(ye)迎来(lai)加(jia)码。

傅雀又(you)重新忙(mang)碌起来。进入下(xia)半年，订单恢复(fu)到正(zheng)常情况(kuang)，新客户集(ji)中下(xia)单，老(lao)客户陆续(xu)返单。他(ta)收起摆摊的心思，计划成为下(xia)一个月度(du)销(xiao)冠；

Elián的拉(la)美出差(cha)之旅换来了百万订单，虽然(ran)辛苦，但还是愈发(fa)享受自己的工作，“希望可(ke)以一直做下去”；

叶(ye)玲(ling)依然享受着(zhe)自(zi)己(ji)的工作(zuo)节奏。在(zai)休息两个(ge)月陪孩子(zi)度(du)过暑假后，她在(zai)近期重新(xin)复工，并顺利接下新(xin)单。

在(zai)公司前辈的(de)(de)帮助下，李楚楚终于开出了(le)(le)自己(ji)的(de)(de)第一(yi)份(fen)订单。拿下小一(yi)万的(de)(de)提成(cheng)，“我(wo)觉得自己(ji)又(you)可以了(le)(le)！”

（应采(cai)访对象需求，文中李(li)楚(chu)楚(chu)、傅(fu)雀(que)为化名）