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对于大(da)多数(shu)中国人(ren)来说，千岸科技或(huo)许是(shi)个陌生的公司。但鲜为(wei)人(ren)知的是(shi)，这家低(di)调(diao)企(qi)业(ye)如今(jin)已靠着(zhe)收割大(da)批海(hai)外艺术、户外运动爱好者成(cheng)为(wei)深圳(zhen)跨境(jing)电(dian)商大(da)卖，一年营收14亿元。

媒体报道称，千(qian)岸科技旗下ohuhu马(ma)克(ke)笔、iClever儿(er)童(tong)耳机等(deng)多次在亚马(ma)逊平台爆卖，其中ohuhu马(ma)克(ke)笔一(yi)度成为海(hai)外线上占(zhan)有率第一(yi)的出海(hai)百强(qiang)品牌。

妥(tuo)妥(tuo)的(de)国货之光。

与中国跨境电商并肩快跑的十年

千(qian)岸科(ke)技成(cheng)立(li)(li)于2010年。彼时，阿里的(de)速卖通(tong)刚刚问世，同(tong)样(yang)主打跨(kua)境电商(shang)的(de)致欧(ou)科(ke)技、傲基科(ke)技也在这一年先后成(cheng)立(li)(li)，中国(guo)跨(kua)境电商(shang)迎来混沌(dun)探索(suo)时刻。

作为计算机专业留学生，何定比别人更早(zao)洞悉这一(yi)趋势。2002年，当全(quan)球最大电子商务网站(zhan)eBay以3000万美元的价格收(shou)购易趣网33%股(gu)份(fen)进入中国(guo)时，远(yuan)在美国(guo)伊利诺(nuo)伊大学读(du)博的何定敏锐地抓住这一(yi)信号，开始做起“倒(dao)爷”的买卖(mai)，从国(guo)内进口航模(mo)，在eBay上卖(mai)二手产品。

博(bo)士毕业后，何定进入到当时的跨境超级(ji)大卖泽宝集(ji)团(tuan)，担任起美国公司副总经理。离职后，他(ta)又创立了千岸科技。

如果说跨境电(dian)商是(shi)条长跑赛道，那(nei)么何(he)定(ding)一定(ding)是(shi)跑道内从(cong)起点(dian)便一路(lu)追随的行进者(zhe)。

当(dang)然，这样的选手有很多(duo)，就像(xiang)固定好的起(qi)跑姿(zi)势，他们在销售方式和(he)(he)渠道上也几乎如出一辙。早(zao)期和(he)(he)多(duo)数跨境(jing)卖家(jia)一样，千岸科技也是做的铺货模式。据何定透露，2016年以前(qian)，公司(si)内(nei)部设置了几个(ge)产品(pin)团队，每年要开发(fa)几十款(kuan)新品(pin)，经(jing)市场验证后进行保(bao)留或淘汰。

一般来说(shuo)，产品不作限制(zhi)，只要(yao)能赚到钱的品类，公司都(dou)尽可能去(qu)做。久(jiu)而久(jiu)之，千岸(an)科技(ji)的产品也从电源(yuan)适配(pei)器扩张到3C以(yi)及家居、艺术(shu)等非3C品类。

至于销售平台(tai)的(de)选择，何定则直接借鉴起老东家的(de)成功路径(jing)。

泽(ze)宝成(cheng)立于(yu)2007年，从eBay起步后便快速切入到(dao)亚(ya)(ya)马(ma)逊(xun)平(ping)台，之后迅速成(cheng)长为(wei)“亚(ya)(ya)马(ma)逊(xun)三(san)杰”之一，成(cheng)为(wei)业内标杆的亚(ya)(ya)马(ma)逊(xun)大卖。而(er)亚(ya)(ya)马(ma)逊(xun)带来的好(hao)处(chu)也十分可观(guan)，曾有泽(ze)宝前员工表示(shi)，做其(qi)他平(ping)台，都不(bu)如把(ba)亚(ya)(ya)马(ma)逊(xun)一个平(ping)台做好(hao)，其(qi)余平(ping)台的收入，在泽(ze)宝这(zhei)里几(ji)乎是“陪衬”的。

从泽(ze)宝(bao)出(chu)来的(de)何定(ding)自(zi)然深谙其理(li)，因(yin)此从千(qian)(qian)岸(an)科(ke)技创立开始，公司便将主(zhu)要销售渠道放在了(le)亚马逊上(shang)。实际(ji)上(shang)，亚马逊确实成(cheng)就了(le)千(qian)(qian)岸(an)科(ke)技。蓝海亿(yi)观报道称，仅第一年(nian)千(qian)(qian)岸(an)科(ke)技就做了(le)几千(qian)(qian)万元，到2016年(nian)变成(cheng)四五(wu)个亿(yi)，基本上(shang)保持每年(nian)接近一个亿(yi)的(de)速度增长。时至今日(ri)，公司仍有超过九成(cheng)的(de)收(shou)入来自(zi)亚马逊。

具体来看，千岸科技生(sheng)产的(de)(de)自行车锁、负重沙袋、蓝牙耳机、马(ma)(ma)克(ke)笔(bi)等产品在亚(ya)马(ma)(ma)逊(xun)平台大受(shou)欢(huan)迎。以马(ma)(ma)克(ke)笔(bi)为例，亚(ya)马(ma)(ma)逊(xun)“Drawing Markers（马(ma)(ma)克(ke)笔(bi)）”类(lei)目的(de)(de)TOP40 BS榜中，千岸科技的(de)(de)listing就占了8席，同时被标识为“Amazon‘s Choice”、“Overall Pick”。

当然，如果与同行铺(pu)货(huo)卖家(jia)作对比，千(qian)岸(an)科技在亚(ya)马逊的优(you)势更胜在“精铺(pu)”上(shang)。作为计算机专业高材生，何定带领团(tuan)队自主研(yan)发了(le)(le)供(gong)应链管(guan)理系统(tong)(tong)、亚(ya)马逊运营(ying)管(guan)理工具(ju)和品类大数(shu)据(ju)分析等系统(tong)(tong)，通过技术手段给自己建立了(le)(le)竞争优(you)势。

但(dan)跨(kua)过时间(jian)的(de)长河来看，亚马逊对千岸(an)科技(ji)的(de)帮(bang)助(zhu)不止于平台，其最大的(de)推动(dong)或(huo)许是间(jian)接促成(cheng)了千岸(an)科技(ji)从“精(jing)铺+爆款”路线(xian)向品牌化的(de)转型。

不做沉默的大多数

UGC营销助力冷启动

2014年，中国步入跨境电(dian)(dian)商元年，政府开始出(chu)台多(duo)(duo)项措施支持跨境电(dian)(dian)子商务发(fa)展(zhan)，越来(lai)越多(duo)(duo)的传统(tong)零(ling)售商、电(dian)(dian)商巨头入局，跑马圈地。

作为全球(qiu)电商平台巨头的(de)亚(ya)马(ma)逊，反应灵(ling)敏得多。早在(zai)这之前(qian)的(de)两年，因(yin)经营下滑压力，亚(ya)马(ma)逊就正式向规模庞大(da)的(de)中(zhong)(zhong)国(guo)卖家抛来了(le)橄(gan)榄枝，在(zai)中(zhong)(zhong)国(guo)启(qi)动“全球(qiu)开(kai)店(dian)”招商活动。为此，亚(ya)马(ma)逊组(zu)建了(le)针对中(zhong)(zhong)国(guo)卖家的(de)专属(shu)服务团(tuan)队，走遍从上海到至(zhi)广州的(de)沿海一线地(di)区，千方百(bai)计(ji)地(di)拉拢各(ge)地(di)商户加盟入局(ju)，甚(shen)至(zhi)在(zai)每(mei)年大(da)会还(hai)对销量排名较前(qian)的(de)中(zhong)(zhong)国(guo)大(da)卖给予表(biao)彰和奖励，可谓是“极尽恩宠”。

于是(shi)，越来越多的中(zhong)国卖家(jia)涌进亚(ya)(ya)马(ma)逊平台，淌进了这条跨境电商(shang)的河流。根据亚(ya)(ya)马(ma)逊2015年披露的数据，在(zai)2012-2015年短(duan)短(duan)三年内(nei)在(zai)亚(ya)(ya)马(ma)逊开店的中(zhong)国卖家(jia)数就翻了13倍。

然而，随(sui)着入局者增多，市(shi)场竞争加剧，企业(ye)的利(li)润空间(jian)压缩严重，大家不(bu)得不(bu)寻求(qiu)新路径。这点，就连一(yi)向业(ye)绩(ji)较好、甚至刚刚拿下5000万融资的千岸(an)科技也不(bu)例外。据了解，千岸(an)科技利(li)润率逐(zhu)年下滑(hua)，每一(yi)年大概会下降五个点。

图片(pian)图源/Pixabay

这时，在行(xing)业(ye)困境下逆势(shi)增长(zhang)的(de)安克创(chuang)新(xin)受(shou)到千岸科技(ji)、傲基(ji)科技(ji)等一众(zhong)企业(ye)关注。2013年(nian)6月，Anker成为全球(qiu)最大的(de)亚马(ma)逊移(yi)动电源品牌，2016年(nian)全球(qiu)销(xiao)售达25亿(yi)元。与此同时，谷歌趋势(shi)图显示，自2016年(nian)2月以来，Anker的(de)热(re)度超过(guo)了美(mei)国IT配件(jian)销(xiao)量第一的(de)Belkin。

何定在接受采(cai)访时(shi)也直(zhi)言(yan)，“大(da)家把Anker当(dang)(dang)成(cheng)榜(bang)样，亚马逊也把它当(dang)(dang)榜(bang)样。Anker的成(cheng)功给了大(da)家一个启示：亚马逊上是可以(yi)做(zuo)品(pin)牌(pai)的。”

为(wei)此(ci)，2016年(nian)千(qian)岸科技开始品(pin)牌化之路，逐渐砍掉优势不明(ming)显的(de)品(pin)类，从10个牌子(zi)逐步(bu)聚焦到只专注于数码(ma)电子(zi)、艺(yi)术创作(zuo)、家居庭院、运动户外(wai)四大领(ling)域的(de)品(pin)牌打造。如今，千(qian)岸科技旗下(xia)(xia)产品(pin)早已销(xiao)往北美、欧洲(zhou)、亚洲(zhou)等全(quan)球多(duo)个市场，当下(xia)(xia)更是凭借着(zhe)傲人的(de)业绩情况，在新三板挂牌上市。

不过，品(pin)牌打造并不容易。具(ju)体(ti)来(lai)看(kan)，千岸科技(ji)产(chan)品(pin)成功主要有两点(dian)：

第(di)一，善用营销造(zao)势，打(da)响品牌知名(ming)度。

有(you)业内人士表(biao)示，“对于(yu)沉默的(de)大多(duo)数而言，最难的(de)往往不是后(hou)面(mian)需要考虑(lv)的(de)研发、供(gong)应链(lian)把控，而是一(yi)开始从0到(dao)1的(de)冷启动(dong)。”

回(hui)到千岸(an)科技身上，其冷启(qi)动可(ke)以视(shi)为(wei)UGC营(ying)销。以旗下绘(hui)画用(yong)(yong)品Ohuhu为(wei)例，2017年Facebook @Ohuhuart 账号转发了(le)一位用(yong)(yong)户(hu)用(yong)(yong)Ohuhu马克(ke)笔创(chuang)作(zuo)的作(zuo)品和(he)试色卡(ka)，关(guan)联(lian)的 YouTube 视(shi)频获得了(le)2.6万次观看(kan)。之后，Ohuhu便打通任(ren)督二(er)脉，开(kai)(kai)始在YouTube 、Instagram、Facebook等(deng)平台(tai)上创(chuang)建(jian)话题，与(yu)用(yong)(yong)户(hu)互动，同时鼓励用(yong)(yong)户(hu)带上话题标签进(jin)行交流等(deng)。而每当新产(chan)品发布时，Ohuhu便会在粉丝群(qun)或其它社媒渠道进(jin)行宣传，比(bi)如几月几号开(kai)(kai)始在亚马逊上开(kai)(kai)售(shou)。

借助这(zhei)种(zhong)圈子的(de)(de)力量，Ohuhu曾(ceng)经做到了一款产品上(shang)市几小时卖光(guang)3000套的(de)(de)高光(guang)业绩。

而在(zai)非圈子(zi)品(pin)牌营销上(shang)，千岸(an)科技则采取(qu)了(le)类似的策略，比如专注蓝牙(ya)音箱、耳机(ji)的品(pin)牌Tribit，千岸(an)科技会在(zai)新(xin)产品(pin)出来后寄(ji)给(ji)媒(mei)体或KOL进行(xing)试(shi)用评测(ce)，由此来提升(sheng)产品(pin)知(zhi)名度(du)。

当然，这一切(qie)最终还是取决(jue)于产品的品质。

这也正是第二(er)点，千岸科技(ji)基(ji)于用户(hu)需求(qiu)出发的产品研发创新能力。

据(ju)了解(jie)，2022年(nian)(nian)、2023年(nian)(nian)，千岸科技的研(yan)发(fa)费用分别为2386万元和2007万元，截(jie)至(zhi)2023年(nian)(nian)年(nian)(nian)末，其共有研(yan)发(fa)人员51人，占公(gong)司总(zong)人数的14.29%。

目前，针对音(yin)频设(she)备(bei)、绘画笔、运动设(she)备(bei)，千(qian)岸科技(ji)建立(li)了(le)标准研(yan)发实验室，只为从消费需求出发研(yan)发产(chan)品。比(bi)如Tribit音(yin)频实验室研(yan)发的XBass增强(qiang)技(ji)术，使相关产(chan)品的音(yin)频处理更(geng)为饱(bao)满和逼真(zhen)，为用(yong)户带(dai)来高品质的使用(yong)体验，而Sportneer则致力于为用(yong)户提供(gong)户外运动入门级产(chan)品。

而在产(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)类上，千(qian)岸科技也有(you)自(zi)己的(de)小巧(qiao)思。同(tong)样(yang)以绘画(hua)用品(pin)(pin)Ohuhu来看，马克笔属于(yu)消耗(hao)品(pin)(pin)，复购(gou)率本身较(jiao)(jiao)高，加上这类用户相对比较(jiao)(jiao)挑剔，对价格不敏(min)感，一旦产(chan)品(pin)(pin)满意就会(hui)长期(qi)购(gou)买且主动(dong)分享(xiang)，有(you)利于(yu)品(pin)(pin)牌知名度的(de)打造。

千岸科技的下一个愿景

走出亚马逊

2022年(nian)接受(shou)品牌工厂BrandsFactory采访时，何定曾提到做品牌需要四个(ge)能(neng)(neng)力(li)，一是洞(dong)察用(yong)户的(de)能(neng)(neng)力(li)，二是如(ru)何将(jiang)用(yong)户洞(dong)察转换成(cheng)产品的(de)能(neng)(neng)力(li)，三(san)是亚马逊的(de)运营能(neng)(neng)力(li)，四是走(zou)出(chu)亚马逊的(de)能(neng)(neng)力(li)。

目前，前三(san)个(ge)能力已经达到，但在最后(hou)一个(ge)能力上千岸科技还明(ming)显不足。

虽(sui)然(ran)千(qian)岸科技的(de)产品也有在eBay、独立站、速卖(mai)通等电(dian)商平台销售，但(dan)合计营收(shou)仅(jin)占4.01%。反之(zhi)，资料显示，2022-2023年，亚(ya)马逊(xun)为(wei)千(qian)岸科技贡(gong)献的(de)营收(shou)分别达到了14.65亿元(yuan)和12.96亿元(yuan)，占总营收(shou)的(de)比(bi)例高达95.22%、92.56%。

因此，某种(zhong)程度上看，千(qian)岸科技(ji)存在严重的(de)亚马逊依赖症。

2021年(nian)，亚马逊“封号(hao)潮”像一(yi)场(chang)突如其来的(de)(de)暴风雨，把不(bu)少中国卖(mai)家打得措(cuo)手(shou)不(bu)及。有相关(guan)数据统计，此(ci)次封号(hao)潮涉(she)及约(yue)1000家企业、5万(wan)多个账号(hao)，？预估损失超(chao)过千亿元。一(yi)夜之间，许多公(gong)司产(chan)品被(bei)(bei)下架、店铺被(bei)(bei)封，账号(hao)内(nei)的(de)(de)资金及货物也被(bei)(bei)暂(zan)扣。这其中，就连深圳3C大卖(mai)家泽(ze)宝都难(nan)以幸(xing)免(mian)，旗下RAVPower、VAVA等6大主品牌被(bei)(bei)连根拔起(qi)，当(dang)年(nian)泽(ze)宝营收直接(jie)减半(ban)，仅25亿左右。

尽管千岸科技幸免于难，但过(guo)度依赖(lai)平(ping)台这事本身也是存在(zai)风险(xian)的(de)。毕(bi)竟，作为(wei)全(quan)球电(dian)商(shang)平(ping)台老(lao)大哥的(de)亚马逊，在(zai)遭遇Temu为(wei)首的(de)新兴平(ping)台冲击时，自身也处于摇(yao)摆不定的(de)状态。

比如最近，亚马逊开始了两(liang)条腿走(zou)路的(de)(de)策略，一(yi)方(fang)面引导白牌(pai)卖家持续降价，以捍卫(wei)自己的(de)(de)流量护城河，抵御Temu等平台的(de)(de)进击，而另一(yi)方(fang)面又(you)在大(da)力持续扶持品牌(pai)卖家，鼓励有实力的(de)(de)卖家，推(tui)出“解决用(yong)户痛点的(de)(de)产品”“差(cha)异化产品”，在品牌(pai)维度上去粘住用(yong)户，摆脱(tuo)低纬度的(de)(de)价格战。

对(dui)于入驻平(ping)台(tai)的(de)商家(jia)而言(yan)，平(ping)台(tai)摇摆不定(ding)的(de)策略永(yong)远是悬在(zai)头上的(de)达尔摩斯之剑(jian)，永(yong)远受制于人。

此外，相比安(an)可创新(xin)高达175亿的(de)营收来说，千岸科技作为(wei)几乎从同(tong)一(yi)起点赛跑的(de)同(tong)行者，其还(hai)有很长的(de)一(yi)段(duan)路(lu)要走。

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参考资料：

《对话|千(qian)岸科技何(he)定：花6年甩掉精(jing)铺标签，拥抱(bao)品牌出海时代》

《千岸(an)科技(ji)，有(you)点失落》

《10年亚马逊，姐(jie)弟俩(liang)干出一个上市(shi)公司(si)！》