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2024年最新关键词新鲜出炉：价格(ge)战。不仅是新能源汽(qi)车行业轰轰烈烈的降价，还席卷到(dao)了云计(ji)算(suan)领域。

4月8日，阿里云宣布(bu)海外(wai)市场全(quan)线降价，覆(fu)盖全(quan)球13个地域节点部(bu)署的核心云产品、500多(duo)个产品规格，平均降幅23%，最高降幅59%。

这已经是行(xing)业(ye)大佬阿里云近一年的第四(si)次降价。

上次降(jiang)价就在今年2月29号(hao)，在2024阿(a)里云战略发布会上，阿(a)里云宣(xuan)布全线(xian)下(xia)调(diao)中(zhong)国区云产品官网售(shou)价，平均降(jiang)价幅度超20%，最(zui)高降(jiang)幅达(da)55%，被称(cheng)为“史上最(zui)大(da)力(li)度降(jiang)价”。

两次降价的(de)时间间隔仅(jin)仅(jin)一个月，这还不算(suan)什么，更有趣(qu)的(de)是，阿里云(yun)还把自(zi)己挂到了罗(luo)永浩(hao)直播间的(de)小黄车。

看来，阿里(li)云(yun)已经(jing)下(xia)定决心成为云(yun)计算领域(yu)的价格“杀手(shou)”，但实际(ji)上，云(yun)市场当下(xia)竞争激(ji)烈，疯狂(kuang)降价也(ye)给阿里(li)云(yun)的发展带来了(le)很大挑(tiao)战。

在阿里云降价背后，是自己(ji)给自己(ji)埋下的(de)3颗雷。

1、阿里云降(jiang)价“搅局”，受伤最(zui)深(shen)的是(shi)代理商(shang)

阿里云(yun)(yun)大幅降价(jia)无论是行(xing)业其他云(yun)(yun)厂商(shang)(shang)和代(dai)理商(shang)(shang)来说(shuo)，不(bu)仅其他云(yun)(yun)厂商(shang)(shang)的步(bu)调被打乱，代(dai)理商(shang)(shang)也(ye)是非常(chang)受伤。

去(qu)年4月份(fen)，阿里云(yun)就推出了一(yi)次(ci)规(gui)模空前的降(jiang)价活动，涉及核心产(chan)品和存(cun)储产(chan)品，价格全线下(xia)调(diao)15%至50%，最高降(jiang)幅(fu)达到50%。

其它大厂并没(mei)有坐(zuo)以待(dai)毙(bi)，阿里云宣布降(jiang)价(jia)后，移动云也跟进(jin)宣布部分产品线最高降(jiang)幅达(da)60%，而腾讯云则宣布部分产品线最高降(jiang)幅达(da)40%。

不明真相的消费者们欣喜(xi)异常(chang)，以为阿里(li)云就是(shi)云计算(suan)领域的比亚迪，终于要把(ba)云计算(suan)的价格“打(da)”下来了。

实(shi)际效果却(que)很(hen)难估量，因为真正的(de)大客户在降价之外，通(tong)常能够享受更大力度的(de)合同优惠价。

虽然阿里云(yun)表示，如果大客(ke)户(hu)的(de)合(he)同优惠(hui)力度没有官网(wang)折扣(kou)大，哪(na)(na)种(zhong)优惠(hui)模式价格低，就用哪(na)(na)种(zhong)模式合(he)作，但官网(wang)价格往(wang)往(wang)比大客(ke)户(hu)享受的(de)合(he)同优惠(hui)价更低，用量和(he)弹(dan)性(xing)较小的(de)长尾客(ke)户(hu)倒(dao)是能省(sheng)钱，也被认为(wei)是此次阿里云(yun)将近瞄(miao)准(zhun)的(de)客(ke)群。

那阿里云的将近时机很(hen)微妙，对其友商们来(lai)说可(ke)谓是(shi)精准狙击。

阿(a)里(li)此次降价主要(yao)针对(dui)弹(dan)性计算、存储、数(shu)据库“三大(da)件”，占阿(a)里(li)云(yun)(yun)营(ying)收的30%以上，而这三件套(tao)同样也是(shi)腾(teng)讯(xun)云(yun)(yun)的重要(yao)营(ying)收来源。

腾讯云2024年的目(mu)标是盈(ying)亏平衡，2025年希望能够略有盈(ying)利，阿里云此时掀起价格(ge)战，无论腾讯云是否(fou)跟(gen)进(jin)都很会被动。

华为云也正处(chu)在关键时刻。当下，正值华为内部管理(li)(li)层的(de)三(san)年一次轮岗期，该(gai)如(ru)何应(ying)对(dui)这次价格战(zhan)对(dui)新上任的(de)管理(li)(li)层极具考验。

价格体系的(de)变(bian)动(dong)，影(ying)响(xiang)最大的(de)是代(dai)理商。

首(shou)先致命打(da)击就(jiu)是佣金变少，利润降低。代理商在此前价格和结算体系(xi)的变动下本身已(yi)经收到(dao)影响。更(geng)关(guan)键的是，据报道，有些代理商担忧，“阿里云产品只要低于(yu)3.8折(zhe)，就(jiu)没有返点。”

除(chu)了返(fan)佣变少之外，客源流(liu)失更(geng)是(shi)对代(dai)理商(shang)造成致命一击。

去年，阿里(li)云实行ABCDEF的(de)(de)客(ke)户分层政策(ce)之后，一些专注做中小客(ke)户的(de)(de)代理商处(chu)境就异常艰难。现在(zai)阿里(li)云官网全线产品大(da)降价(jia)，等于直接从代理商嘴(zui)里(li)抢蛋(dan)糕。

代(dai)理商的价(jia)格(ge)优势(shi)不再(zai)有，越来越多的中小客户可能抛(pao)弃代(dai)理商，直(zhi)接(jie)通过阿里云官网下(xia)单(dan)，终究(jiu)还是(shi)代(dai)理商受伤(shang)最深。

2、从取消双算到大幅度降价，阿里云销售矛盾升级

云巨头和代理(li)商之间的利益之争由来已久，所以(yi)业内有“双算”制度。

很(hen)简答(da)，就是当云巨头在开(kai)拓客户时，很(hen)容易出现和(he)代理伙伴“撞(zhuang)大(da)客户”的情况(kuang)。

为抢客户，许多代理商伙伴(ban)开始疯狂(kuang)压低价、给打(da)折，云(yun)巨头直销(xiao)们(men)也只能吃哑巴(ba)亏(kui)，但销(xiao)售矛盾一再升级。

代(dai)理商与直(zhi)销互撕的情况屡见不鲜，售后服务(wu)也会受(shou)到影响，这对公司来说肯定不是什么好事(shi)。

于是就有(you)了双算(suan)制度。一旦客户签约成功(gong)，既算(suan)直销业绩，也(ye)算(suan)代(dai)理(li)商(shang)业绩。

内部冲突减(jian)少(shao)，业绩蹭(ceng)蹭(ceng)增长(zhang)，本是好事，但有(you)了共(gong)同的利益之后(hou)，直销和(he)代理商之间又(you)开(kai)始化干戈为玉帛，联(lian)手卡bug。

代理和直销联手做单(dan)，赚取(qu)了平台(tai)的双份佣金。去(qu)年(nian)，阿里云是(shi)率先取(qu)消双算(suan)制度(du)。

阿里云推出了2024财年合作伙伴佣金(jin)政策，宣布对现有(you)客(ke)户(hu)进行重新(xin)梳理(li)，明晰每个客(ke)户(hu)的归属问(wen)题，取(qu)消双算。阿里云将大(da)部(bu)分头部(bu)、肩(jian)部(bu)客(ke)户(hu)、以及(ji)小(xiao)客(ke)户(hu)都收归至直销团队，只(zhi)有(you)腰部(bu)客(ke)户(hu)有(you)代理(li)商跟进。

一再(zai)降价(jia)，也是阿里(li)云试图用(yong)低价(jia)换增长的表现(xian)。此次(ci)(ci)再(zai)次(ci)(ci)降价(jia)，确实(shi)会吸引不少中(zhong)小客户涌向官(guan)网、电销(xiao)渠(qu)道购买(mai)云服务，阿里(li)云的官(guan)网销(xiao)售(shou)、电话(hua)销(xiao)售(shou)团队将(jiang)直(zhi)接在业绩上受益。

此次价格体系的(de)变动，对代理和直(zhi)销的(de)结构(gou)可能会产生冲击。

3、阿(a)里云一(yi)味降价(jia)无(wu)用(yong)，还需推(tui)动技术创新

价格内卷(juan)，让阿里云进退两难。

2月29号，2024阿(a)里云战略发布会上宣布降价(jia)，2月29日晚间，京东云发布消息称，“随便降，比(bi)到底！我们(men)继续(xu)全网比(bi)价(jia)！击(ji)穿低价(jia)！再(zai)低10%！”并承诺“买贵就赔”。

从官网看(kan)，京东云(yun)在(zai)活动(dong)中使出两(liang)把“杀手锏”，一是经过全(quan)网比价，对标产品(pin)最低成(cheng)交价，再优惠10%；二是如果用户买贵(gui)，京东云(yun)直发(fa)代金券，有(you)效期长达一年(nian)。

在罗永浩为(wei)阿里云(yun)直(zhi)播卖云(yun)的第二天，京东云(yun)立刻跟(gen)进(jin)，正(zheng)式发布“春风(feng)计划”，设立“10亿比(bi)价(jia)金”。

京东(dong)云在(zai)直播间(jian)也卖起了云产品，“10亿比价金，交(jiao)个真朋(peng)友”的背(bei)景(jing)十分(fen)醒目，双方针锋相对，友商明显不想(xiang)要阿(a)里云好过。

降价并不能解决问题(ti)，出现(xian)这种(zhong)情(qing)况，其实原因(yin)也很简单(dan)，因(yin)为(wei)当前云服务市(shi)场存在云产品(pin)高(gao)度同质化现(xian)象，大家能卷的只有价格。

看来光靠降(jiang)价并不能卷到(dao)最(zui)后，想要赢其它(ta)大厂，既需要保(bao)证技术成(cheng)本的(de)持续下降(jiang)，维持价值优势，也需要解决(jue)安全性和稳定性的(de)问题(ti)。

相(xiang)比于价格，阿里(li)云进几次的(de)宕(dang)机(ji)事(shi)故，更是冲击了市场的(de)信心。

公(gong)开报道，2022年(nian)12月，阿里(li)云位(wei)于香(xiang)港的数据中(zhong)心因制冷故(gu)障(zhang)发生宕机(ji)事故(gu)，是运营十多(duo)年(nian)来持续时间最长(zhang)的一(yi)次大规模(mo)故(gu)障(zhang)，多(duo)个大客户受到影响。

2023年(nian)天猫双十一大(da)促冲刺当(dang)晚(wan)，淘宝(bao)曾有(you)短暂宕(dang)机(ji)；11月12日傍晚(wan)，包(bao)括淘宝(bao)、闲鱼、钉(ding)钉(ding)、饿了么、菜鸟等(deng)多个阿里系App出现(xian)无法访问或服务异常的情况。

当时阿(a)里云官方向客(ke)户说明，“云产品(pin)控(kong)制台访问(wen)及(ji)API调用(yong)出现(xian)异常”。

在外界看来(lai)，这两起事(shi)件都对(dui)阿里云的客户形(xing)象造(zao)成了沉重打击。

不过视角拉长，如今云(yun)(yun)计算市场(chang)变化莫(mo)测，阿(a)里云(yun)(yun)的(de)压力越(yue)来越(yue)大(da)，而人工智能的(de)大(da)门(men)才刚刚开启，阿(a)里云(yun)(yun)竞争(zheng)的(de)下半(ban)场(chang)或许在于“云(yun)(yun)+AI”方面。

作为(wei)算力无底洞的(de)大(da)模型公司，都(dou)是靠背(bei)后强大(da)的(de)云厂(chang)商，反过来，大(da)模型的(de)发展也为(wei)云厂(chang)商带来了(le)新(xin)的(de)增长(zhang)点。

以微软(ruan)为例，微软(ruan)智能云Azure和其他(ta)云业务在(zai)第四季度营收同比增长30%，增速高于前(qian)三个财季和市场预期。

据百度董事长兼首席(xi)执行官李彦宏透露，百度智(zhi)能云四季度总营(ying)收84亿元，其中大模(mo)型为云业务(wu)带来(lai)约6.6亿元增量收入。

阿(a)里(li)云的降价(jia)策(ce)略在(zai)短期(qi)内可(ke)能会(hui)有效吸引价(jia)格敏感的客户群(qun)体，尤其是在(zai)中小企业。

面对(dui)竞争(zheng)激烈且产品同质化严重(zhong)的市场环(huan)境，以及客户对(dui)稳定性和安(an)全(quan)性的高要求，单纯的价格(ge)战并不足(zu)以保持长期的竞争(zheng)优势。

阿里(li)云(yun)(yun)需要(yao)进一步加(jia)强产(chan)品的质量和服务的稳定性，同时在AI等新兴领域寻求(qiu)差异化竞争和新的增长点(dian)，以(yi)巩固其在云(yun)(yun)计算市(shi)场的领导地位。