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今年2月25日，娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)创始人宗(zong)庆后逝世，享年79岁。过去三个月，娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)逐渐步入宗(zong)馥莉时代，但宗(zong)庆后告别(bie)的(de)余(yu)波仍未停息。

5月21日，宗氏去(qu)世后饱(bao)受莫名(ming)“网暴”的(de)(de)农(nong)夫山泉(quan)(quan)，发布了一份长达2900字的(de)(de)辟谣声(sheng)明，12次提及娃哈哈。被批驳的(de)(de)二十条谣言中，四(si)条与农(nong)夫山泉(quan)(quan)的(de)(de)老(lao)对手娃哈哈有关，其(qi)中三(san)(san)条排在了前三(san)(san)位。

声明中(zhong)，农(nong)夫(fu)山泉驳(bo)斥了“钟(zhong)睒(shan)(shan)睒(shan)(shan)被娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)开除”“创(chuang)立农(nong)夫(fu)山泉是针对(dui)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)”“因(yin)与(yu)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)不正当竞争被罚20万”“农(nong)夫(fu)山泉禁止商店售卖娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)”等谣言，并特别提到，钟(zhong)睒(shan)(shan)睒(shan)(shan)创(chuang)办农(nong)夫(fu)山泉完全是临(lin)时起(qi)意的拍脑(nao)袋项目，并不针对(dui)任何人或者企业(ye)。

另一边，宗馥(fu)莉(li)和娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)一如(ru)既往(wang)地保持沉默，未做(zuo)任何形式的回应。

在(zai)娃(wa)哈(ha)哈(ha)失去宗(zong)(zong)庆后(hou)的日子里，以(yi)“企二(er)代”身(shen)份匆忙接班(ban)的宗(zong)(zong)馥莉，并没有针(zhen)对(dui)最大对(dui)手农夫山泉发(fa)表(biao)公(gong)开评论。

面对竞争对手的谣言困扰，宗(zong)馥(fu)莉选择(ze)闭口不(bu)言；近一个月前，当农夫山泉突然掏出“绿瓶(ping)”纯净(jing)水，兵锋(feng)直指娃(wa)哈(ha)哈(ha)腹(fu)地时(shi)，她仍然不(bu)声不(bu)响，娃(wa)哈(ha)哈(ha)也(ye)尚(shang)未祭(ji)出反制措(cuo)施。

此时距离(li)宗馥莉(li)接棒娃哈(ha)哈(ha)，已经过去100天。从公开信息(xi)来看，她把重心放(fang)在了线下渠道拓(tuo)展(zhan)和管理效率(lv)提升上。

在(zai)3月上旬(xun)流(liu)出的(de)(de)(de)《致(zhi)全(quan)体销(xiao)售人员的(de)(de)(de)一封信》中，娃(wa)哈哈宣称(cheng)要(yao)抓(zhua)紧时机，“打好终端铺货突击战”。随后两个(ge)月，娃(wa)哈哈加大(da)了线(xian)下(xia)冰柜的(de)(de)(de)投放(fang)力度，并加强(qiang)对(dui)经销(xiao)商业务(wu)员的(de)(de)(de)指(zhi)标考核，要(yao)求业务(wu)员在(zai)终端巡店(dian)时检查娃(wa)哈哈及其他产品的(de)(de)(de)摆放(fang)整洁度、质(zhi)保期(qi)等，让终端零售商老(lao)板省心省力。

线下渠(qu)(qu)道(dao)是饮(yin)料行(xing)业制胜的(de)(de)关键。根据(ju)市场调研公(gong)司弗若斯(si)特沙利(li)文的(de)(de)数(shu)据(ju)，2019年(nian)饮(yin)料行(xing)业来自(zi)(zi)电商渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)销(xiao)售仅占6%，94%来自(zi)(zi)超市、便利(li)店(dian)以及餐(can)饮(yin)等线下渠(qu)(qu)道(dao)。

宗庆后上世纪九十(shi)年代创(chuang)立的(de)联销(xiao)(xiao)体(ti)模(mo)式，较好地(di)平(ping)衡(heng)了(le)生(sheng)产商(shang)与经销(xiao)(xiao)商(shang)之间的(de)利益，并提(ti)高了(le)整个销(xiao)(xiao)售体(ti)系(xi)的(de)运转效(xiao)率，是(shi)娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)走向辉(hui)煌的(de)关键因素。但随着饮(yin)料市(shi)场供需(xu)两(liang)侧的(de)结构性变化，娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)的(de)联销(xiao)(xiao)体(ti)模(mo)式已经暴露出决策依(yi)赖性强(qiang)、渠(qu)道控制(zhi)力减弱(ruo)、难以(yi)快速响应市(shi)场变化等问题。

以此(ci)来(lai)看，宗(zong)馥莉上(shang)(shang)任伊始，把主(zhu)要精力用在现有渠道的(de)提(ti)质(zhi)增效上(shang)(shang)，无可(ke)厚非(fei)。但在守住昔日(ri)江山的(de)同时，宗(zong)馥莉仍有内(nei)外(wai)两大难题待(dai)解。

一方面，宗馥莉(li)需要(yao)应对农夫山泉的强力挑战。

过去二十余年(nian)，在饮用水(shui)领域，娃(wa)哈(ha)哈(ha)坚称纯净(jing)水(shui)更健(jian)康，而农夫山泉(quan)扛起(qi)了(le)天(tian)然(ran)水(shui)的(de)大旗(qi)，两(liang)大巨(ju)头甚至为此打(da)了(le)一场轰动全(quan)国的(de)官司。但今年(nian)4月(yue)底，农夫山泉(quan)突然(ran)大规模铺货(huo)绿(lv)瓶包装(zhuang)的(de)纯净(jing)水(shui)，赶在夏(xia)季销(xiao)售(shou)旺季来临前，“偷袭”娃(wa)哈(ha)哈(ha)的(de)立(li)身(shen)之本。

另一方面(mian)，在(zai)公(gong)司内部，宗(zong)馥(fu)莉继承了父(fu)辈(bei)的(de)(de)股权和人(ren)望，“法(fa)理”上的(de)(de)接班已成定局。但后(hou)宗(zong)庆(qing)后(hou)时代的(de)(de)娃哈哈，要想重回(hui)巅峰，就需要继续推(tui)进宗(zong)庆(qing)后(hou)的(de)(de)未(wei)竞改革(ge)，特(te)别是建(jian)立适应(ying)新环境的(de)(de)营销体(ti)系。

对于刚刚接(jie)棒的宗(zong)馥莉(li)而言(yan)，单纯(chun)的现有渠道(dao)提效只是“治标”，深(shen)层变革(ge)迫在眉睫。在此过(guo)程中，娃哈(ha)哈(ha)内外的诸多利益(yi)关系将被重构(gou)。如何赢得“老臣”的信任和支持(chi)，构(gou)建全新的权(quan)力体系，将是宗(zong)馥莉(li)的一(yi)大考验。宗(zong)馥莉(li)需要时间(jian)来建立(li)权(quan)威和信任，给(ji)娃哈(ha)哈(ha)打(da)上(shang)自(zi)己的烙印。

这无疑给(ji)宗馥(fu)莉的这场继承之(zhi)战增加了难度，一边需(xu)要(yao)自证能力，赢(ying)得“老臣”和股(gu)东的信(xin)任，一边还要(yao)迎战群(qun)狼环伺的行业竞争(zheng)者，与(yu)此同时，既要(yao)解决娃(wa)哈哈历史遗留的难题，更要(yao)带领娃(wa)哈哈再往(wang)前走一步。

刚刚过去的100天只是(shi)开始(shi)，等(deng)待宗(zong)馥(fu)莉的，将是(shi)一场(chang)更(geng)为严(yan)峻的考验(yan)。

01

曾经，钟晱(shan)晱(shan)在天然(ran)水和纯净(jing)水之间画出了一条泾(jing)渭分明(ming)的(de)线(xian)，农夫山泉(quan)2000年之后(hou)再未生(sheng)产纯净(jing)水，将这块体(ti)量(liang)巨大(da)、利润丰厚的(de)市场(chang)留(liu)给娃哈(ha)哈(ha)及其他玩家。

但随着宗庆后逝去(qu)，宗家(jia)二代(dai)掌权娃哈哈，钟睒睒和(he)农夫山泉似(si)乎看(kan)到(dao)了重新切割蛋糕的机遇。

今(jin)年2月(yue)(yue)，为澄清传闻(wen)写(xie)下《我与宗(zong)老二三(san)事》的钟(zhong)晱晱，还在强(qiang)调与宗(zong)庆后(hou)之(zhi)间是(shi)理(li)念之(zhi)争，坚称(cheng)“天然水(shui)更(geng)健(jian)康”。仅仅两个(ge)月(yue)(yue)后(hou)，农夫山泉(quan)上架了纯净(jing)水(shui)，直攻娃(wa)哈(ha)哈(ha)腹地。

这一出人意料(liao)的(de)举动背后，是农夫山(shan)泉需要开拓新的(de)增长点(dian)。

近年(nian)(nian)(nian)来，农夫山泉包(bao)装(zhuang)饮(yin)用水(shui)的(de)(de)营收(shou)(shou)虽(sui)然仍在增(zeng)(zeng)长，但(dan)增(zeng)(zeng)速(su)显著落后于公司整体增(zeng)(zeng)速(su)。2023年(nian)(nian)(nian)，农夫山泉总(zong)营收(shou)(shou)达427亿(yi)元，同比(bi)增(zeng)(zeng)长28.4%；包(bao)装(zhuang)饮(yin)用水(shui)作为(wei)第一(yi)大单品，贡献203亿(yi)元收(shou)(shou)入，但(dan)年(nian)(nian)(nian)增(zeng)(zeng)速(su)只有11%。相比(bi)之下，以(yi)东(dong)方树叶(ye)为(wei)代(dai)表的(de)(de)茶(cha)饮(yin)业务年(nian)(nian)(nian)收(shou)(shou)入127亿(yi)元，同比(bi)增(zeng)(zeng)长83%。

与(yu)此同时，纯净水(shui)在整个包装饮用水(shui)市场的(de)(de)占比不断增长。根据灼识咨询的(de)(de)报告，2023年包装饮用水(shui)市场中，纯净水(shui)占比约(yue)56%，远(yuan)超天然(ran)矿泉水(shui)的(de)(de)8.47%；年复合增长率(lv)为7.7%，同样高(gao)于后者的(de)(de)7.5%。农(nong)夫(fu)山(shan)泉自(zi)然(ran)不能放(fang)过这个机会。

但农夫(fu)山泉选择的(de)时间(jian)点(dian)很微妙：老(lao)对手娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)创始人(ren)逝去不(bu)久，“企二代(dai)”刚(gang)刚(gang)接班(ban)，正处于“主(zhu)少(shao)国(guo)疑”的(de)关键时期(qi)。钟(zhong)睒睒此(ci)时突然出(chu)手，多少(shao)让(rang)娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)有些措手不(bu)及。

但令人(ren)意外的是，4月底至今(jin)，宗(zong)(zong)馥莉(li)和娃哈(ha)哈(ha)并未公开做出(chu)任(ren)何回应。倘(tang)若宗(zong)(zong)庆(qing)后(hou)依(yi)然在(zai)世(shi)，面对农(nong)夫(fu)山(shan)泉的大举进(jin)攻，娃哈(ha)哈(ha)不(bu)太(tai)可能坐视(shi)不(bu)管；宗(zong)(zong)馥莉(li)却不(bu)声不(bu)响，折射出(chu)这位新任(ren)掌门(men)的风格与(yu)其父(fu)颇为不(bu)同。

比起身为(wei)后辈的宗(zong)馥莉，钟晱晱商业经(jing)验更为(wei)丰富，更是打过大(da)仗的人。

2000年的(de)那场“世纪水(shui)战”，在包装饮用水(shui)市(shi)场还是纯净水(shui)天下的(de)时(shi)候(hou)，作为后来者的(de)钟睒睒，将自己新(xin)推出的(de)“天然水(shui)”置于整(zheng)个(ge)纯净水(shui)行业(ye)的(de)对立面。

双方阵营掀起了(le)激烈的口(kou)水战，对簿公(gong)堂也成了(le)企(qi)业间的常态。当年7月13日，农(nong)(nong)夫山泉(quan)将娃哈(ha)哈(ha)告上法庭，8月，娃哈(ha)哈(ha)和乐百氏牵头全国69家纯(chun)净水企(qi)业，联名指责农(nong)(nong)夫山泉(quan)不正当竞争。

正如钟睒睒在长文中所说，这场“世纪水战”最终在调解下(xia)不了了之，双方握手言和(he)。但经此一役，农夫(fu)山泉名声大噪(zao)，坐上(shang)了牌(pai)桌。

比(bi)商业(ye)魄(po)力，一直在父亲庇护下历练的(de)(de)宗(zong)馥(fu)莉(li)，显然没有(you)经历大风大浪的(de)(de)机(ji)会；在营销(xiao)上，曾说(shuo)出“我(wo)做(zuo)企业(ye)这么(me)多年(nian)，就是(shi)为了可以随(sui)心所欲地做(zuo)广告创意！”的(de)(de)钟(zhong)睒睒，凭借“农夫(fu)山泉有(you)点甜”、“我(wo)们不生(sheng)产水(shui)，我(wo)们只是(shi)大自然的(de)(de)搬运工”等脍(kuai)炙(zhi)人口的(de)(de)广告语为农夫(fu)山泉找准(zhun)了市场定位。反观，宗(zong)馥(fu)莉(li)独立操盘打造的(de)(de)饮(yin)料品牌KellyOne，却没能被大众熟知。

在产品创新方面，娃哈哈多年以来的跟风操(cao)作也(ye)一直被(bei)市(shi)场诟病，纯净(jing)水(shui)外，被(bei)大众熟知(zhi)的还是AD钙奶、营养快线(xian)和八宝(bao)粥这“老三(san)样”。反观农(nong)夫山泉，不但矿(kuang)泉水(shui)高(gao)中低(di)档(dang)全面布局，还先后打出茶Π、尖叫(jiao)、水(shui)溶C、东方树叶(ye)等拳头(tou)产品。

从(cong)公司层面上看，凭借上市把自己送(song)上中(zhong)国首富宝座的钟睒(shan)睒(shan)，资(zi)本运作能力(li)也(ye)远在没(mei)能完(wan)成“中(zhong)国糖果”收购的宗馥莉之上。

这并不是说(shuo)宗馥莉不优(you)秀，相反，宗馥莉算得(de)上是企二代中的(de)佼(jiao)佼(jiao)者，只是，如今(jin)她如今(jin)面临的(de)对手和她不是一个量级。在理(li)清内(nei)部局(ju)势之前(qian)，宗馥莉似(si)乎(hu)并不打算效仿其父，公开与渊源颇深的(de)钟(zhong)睒(shan)睒(shan)及农(nong)夫山(shan)泉(quan)开战。

但两大饮料(liao)巨头踏入同(tong)一(yi)条河流，即便宗馥莉暂时不想(xiang)打(da)仗，钟(zhong)睒(shan)睒(shan)也(ye)不可能手下留情。4月初，一(yi)位接近农(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)的业内人士向媒体透露(lu)，农(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)纯(chun)净水项目非常紧急(ji)，初期(qi)出货(huo)大概几千万瓶。农(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)来势汹汹，等待宗馥莉的将是一(yi)场恶仗。

02

在后宗庆后时代，除了抵(di)御农(nong)夫山泉，宗馥莉还需要为娃哈哈注入(ru)新的管理文化，并(bing)推(tui)动公司更深层的变革。

与几乎所有(you)初代(dai)创业家(jia)一(yi)样，宗庆后树立了自上而(er)下的“家(jia)长式(shi)管理(li)”模式(shi)，创始人握有(you)极(ji)(ji)大话语权(quan)，其想法能够得到(dao)高(gao)效落实。《经济观察报》在(zai)报道中曾提(ti)到(dao)，“此(ci)前(qian)近30年，宗庆后既(ji)是董事长也是总(zong)经理(li)，不配秘书，不配副总(zong)（直到(dao)2016年1月娃哈(ha)哈(ha)内部才提(ti)拔3位副总(zong)经理(li)），公司决策都要宗庆后一(yi)人拍板。内部人评价：掌控欲(yu)极(ji)(ji)强，甚至有(you)点霸道。”

放眼全球企业(ye)界，创始人(ren)(ren)主导下的家长(zhang)式(shi)管理并不鲜(xian)见，在传(chuan)统(tong)行业(ye)更是如此，足见其生(sheng)命力十(shi)分顽强(qiang)。与常见的“职业(ye)经理人(ren)(ren)+董事(shi)会(hui)”组(zu)合相比，创始人(ren)(ren)充(chong)当大(da)家长(zhang)，有助(zhu)于凝聚人(ren)(ren)心和人(ren)(ren)才，更高效地(di)参与市场(chang)竞争。

但这(zhei)一管理(li)模式的普遍问题是(shi)，“大家(jia)(jia)长”离开(kai)之后，其继任者往往难孚众望，需要花费较(jiao)长时间，才能(neng)走(zou)出创始(shi)人的影响力阴影。这(zhei)既包(bao)括(kuo)妥善安置(zhi)“前朝老臣(chen)”，让优秀(xiu)人才宾(bin)服于己，同时清理(li)冗员；也(ye)包(bao)括(kuo)以更现(xian)代化的理(li)念刷新企业管理(li)文(wen)化，彻底跳出“以家(jia)(jia)治企”的循环。

这(zhei)也是宗馥(fu)莉所面(mian)临的挑战(zhan)。

宗(zong)馥(fu)莉正式接棒后，娃(wa)哈(ha)哈(ha)尚未(wei)爆出(chu)重大的(de)人(ren)事变动。但上个(ge)时代留下(xia)的(de)管(guan)理(li)人(ren)才，能(neng)否在(zai)宗(zong)馥(fu)莉的(de)带领下(xia)，推动娃(wa)哈(ha)哈(ha)取得突破(po)，恐怕要(yao)打一(yi)个(ge)大大的(de)问(wen)号(hao)。

毕竟，此(ci)前宗(zong)氏(shi)父女(nv)多方尝试业务变革，但成效并不特别(bie)理(li)想。尤(you)其是新品方面，娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)做了大量(liang)探索，但在(zai)市场上激起(qi)(qi)水花(hua)的寥寥无(wu)几(ji)。时至今日，消费(fei)者(zhe)提(ti)起(qi)(qi)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)，第一(yi)时间想到的仍然是纯净(jing)水、AD钙(gai)奶(nai)等传统产品线。娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)推新乏力，导致近几(ji)年发展放(fang)缓，管(guan)理(li)层难辞其咎。

另(ling)一方(fang)面，宗馥莉曾接受现代化的(de)企业(ye)管理(li)(li)(li)教育，职业(ye)生(sheng)涯的(de)起(qi)步条件也(ye)远远优(you)于其父。这让她的(de)管理(li)(li)(li)理(li)(li)(li)念与(yu)宗庆后相(xiang)去甚(shen)远。宗庆后“家(jia)长式(shi)”的(de)管理(li)(li)(li)方(fang)式(shi)更考虑人情世故，而(er)留学海(hai)外的(de)宗馥莉，更相(xiang)信公司(si)规章制度是公司(si)高效运转的(de)核心，为人处事也(ye)直(zhi)来直(zhi)去。

宗馥莉2004年(nian)(nian)从国外(wai)留学归(gui)来就加入娃哈哈，并(bing)在集(ji)团(tuan)内部担任过多个职务，期间曾执掌(zhang)宏(hong)胜饮料集(ji)团(tuan)，并(bing)在2021年(nian)(nian)12月被任命为娃哈哈集(ji)团(tuan)副董事长兼总经理。宗馥莉的工作重点主要(yao)在于品(pin)牌建设(she)、产品(pin)创新(xin)和新(xin)渠道(dao)的拓展。

根据(ju)澎湃新(xin)闻的报道，早期在宗(zong)馥莉(li)手下工(gong)作的一些员(yuan)(yuan)工(gong)因为没有完成任务(wu)而被直接开(kai)除，很少有“讲情”的余地。而宗(zong)庆后(hou)则会悄(qiao)悄(qiao)地把(ba)被女儿开(kai)除的优秀(xiu)员(yuan)(yuan)工(gong)“收回”娃哈哈集团。

宗(zong)庆后也曾表达过忧虑，认为女儿(er)的管理(li)制度化(hua)不符合中国(guo)(guo)国(guo)(guo)情，“中国(guo)(guo)市场新、变(bian)化(hua)大，需要(yao)灵(ling)活多变(bian)的管理(li)风格，必须(xu)要(yao)把员工(gong)紧(jin)紧(jin)地掌(zhang)控在自己个人魅力(li)形成(cheng)的中心(xin)地带。在人情关系问题(ti)处理(li)上她太强(qiang)硬(ying)了，比我(wo)还强(qiang)硬(ying)。”

无论是管理方(fang)式上的(de)(de)转变，还是启用新人，无疑都(dou)会(hui)带来新一轮(lun)的(de)(de)企(qi)业(ye)经(jing)(jing)营(ying)管理阵痛，但(dan)也只有真正(zheng)经(jing)(jing)历完这些，宗馥(fu)莉(li)才能建立起自己的(de)(de)权力体系(xi)，成为(wei)娃(wa)哈(ha)哈(ha)集团真正(zheng)的(de)(de)掌舵人。对于(yu)宗馥(fu)莉(li)而言，100天的(de)(de)时间远远不够。

03

即便顺利解(jie)决(jue)掉(diao)眼下的“内忧外患”，宗(zong)馥莉也只是(shi)解(jie)决(jue)掉(diao)了(le)保住娃哈(ha)哈(ha)基(ji)本盘的问(wen)题。几乎每个二代企业家都有超(chao)越父辈的愿景，他们往往面临着证明自(zi)己能力(li)、实现个人价值以及推(tui)动企业持续(xu)发(fa)展的压力(li)和期(qi)望(wang)。

对于曾经公开表达(da)过“不想(xiang)继承，希望能并(bing)购娃哈(ha)哈(ha)”的宗馥(fu)莉(li)而言(yan)，更是如此。无(wu)论是跳出娃哈(ha)哈(ha)推出自(zi)己(ji)的饮料品牌(pai)，还是在娃哈(ha)哈(ha)进行品牌(pai)年(nian)轻化创新和市场拓展，宗馥(fu)莉(li)一(yi)直想(xiang)证明自(zi)己(ji)。

如今，不想按部(bu)就班地接管(guan)父辈的(de)事(shi)业的(de)宗馥莉(li)，即(ji)便走上了继(ji)承之(zhi)路，也依然希望通过自己的(de)能(neng)力和创新，带领娃哈哈再往前走一步。

对(dui)于饮料行业而(er)言(yan)，得(de)渠道者得(de)天下。尤其(qi)是(shi)在(zai)宗庆(qing)后一手建(jian)立的娃(wa)哈(ha)哈(ha)商业帝国(guo)中(zhong)，当被问及娃(wa)哈(ha)哈(ha)三大成功要素，宗庆(qing)后的回答是(shi)：“没有(you)三条(tiao)，只有(you)一条(tiao)——渠道，也就(jiu)是(shi)我(wo)们娃(wa)哈(ha)哈(ha)的联(lian)销体。”

但如今，新零售浪潮下，渠(qu)道和(he)消(xiao)费(fei)群(qun)体都发生了变化(hua)，曾经成就了娃哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)辉煌的(de)(de)联(lian)销体，也显现出了一些(xie)积弊(bi)。联(lian)销体模式下，娃哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)通过多层(ceng)级(ji)的(de)(de)经销商网络(luo)进行产(chan)品销售，一方(fang)面不直接(jie)接(jie)触消(xiao)费(fei)者，对(dui)其需(xu)求和(he)变化(hua)了解不够深入(ru)，产(chan)品研(yan)发跟不上；另一方(fang)面，随着渠(qu)道的(de)(de)加深，娃哈(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)对(dui)渠(qu)道的(de)(de)控制力相对(dui)减弱，不可控环节增加，信息传(chuan)播速度(du)变慢，导致生意成本增加，利(li)润(run)下降。

2010年(nian)(nian)(nian)，娃哈哈业绩首次进(jin)入500亿(yi)(yi)俱乐部，2011年(nian)(nian)(nian)营收(shou)678.6亿(yi)(yi)元，2012年(nian)(nian)(nian)营收(shou)636.3亿(yi)(yi)元，2013年(nian)(nian)(nian)鼎盛期(qi)实现783亿(yi)(yi)元营收(shou)。这(zhei)样(yang)的成(cheng)绩，让(rang)宗庆后连续(xu)(xu)三年(nian)(nian)(nian)问鼎《福(fu)布斯》中国(guo)内(nei)地首富，并(bing)提出了年(nian)(nian)(nian)销售收(shou)入1000亿(yi)(yi)元的目(mu)标(biao)。但自(zi)2014年(nian)(nian)(nian)开始，娃哈哈的营收(shou)便开始了连续(xu)(xu)7年(nian)(nian)(nian)的下滑，最低时只有439亿(yi)(yi)元，不足(zu)2013年(nian)(nian)(nian)的六成(cheng)，距离“千亿(yi)(yi)营收(shou)目(mu)标(biao)”越来越远。

想(xiang)要(yao)带(dai)领娃哈哈重回巅峰时期的(de)(de)宗馥(fu)莉，必然要(yao)推动(dong)渠道(dao)改革(ge)(ge)，但首先面临的(de)(de)第一个问(wen)题是(shi)，处(chu)理(li)好与经(jing)(jing)销商之间(jian)(jian)的(de)(de)关系(xi)，接替父亲成为(wei)连接集团(tuan)和经(jing)(jing)销商之间(jian)(jian)的(de)(de)纽带(dai)。改革(ge)(ge)更是(shi)要(yao)徐(xu)徐(xu)图之，稍有不慎便可(ke)(ke)能(neng)引(yin)发经(jing)(jing)销商倒(dao)戈，甚至可(ke)(ke)能(neng)导(dao)致(zhi)整个销售网络瓦解。

这是连(lian)身经(jing)百战(zhan)的(de)(de)“铁娘子”董(dong)明(ming)珠也(ye)会(hui)碰到(dao)的(de)(de)难(nan)题。格力实(shi)行的(de)(de)“股份制(zhi)区域销售(shou)公司”，和(he)娃(wa)哈(ha)哈(ha)的(de)(de)“联销体”模式有着(zhe)诸多相似之处，不仅同样要求“先(xian)款(kuan)后(hou)货”，而且也(ye)允许(xu)地区的(de)(de)大经(jing)销商(shang)层(ceng)层(ceng)向下(xia)分销。

近两年(nian)来，董明(ming)珠力主(zhu)推动渠道销售(shou)改革，销售(shou)方(fang)式(shi)由线(xian)下(xia)向线(xian)上转移，直接引(yin)发了(le)一些大经销商的不(bu)满。河(he)南、山东等地(di)的经销商先后放弃(qi)了(le)与格力的合作，转做美的、奥克斯等家电品牌。

面对河北经(jing)销(xiao)商的(de)突然(ran)倒(dao)戈，久经(jing)沙场的(de)董明珠(zhu)没(mei)有挽(wan)留，而是立即在当地筹建新销(xiao)售公司，重(zhong)建经(jing)销(xiao)商网络。

如果同样的问题(ti)发(fa)生在娃(wa)哈哈身上，无疑(yi)又给宗馥莉出(chu)了一道(dao)难题(ti)。

如(ru)今，宗馥莉(li)依然无(wu)法大刀阔斧，也只能是(shi)边维稳(wen)，边变革。宗馥莉(li)在集团(tuan)2024年战(zhan)略(lve)介绍(shao)时公开表示，原有的(de)联销体(ti)模(mo)式(shi)持续稳(wen)固(gu)，特有的(de)新兴渠道要重点突破(po)。

宗馥(fu)莉面(mian)临的难(nan)(nan)题又何(he)止这(zhei)一(yi)个，正如此(ci)前字母(mu)榜在《宗庆后(hou)留给(ji)宗馥(fu)莉三道难(nan)(nan)题》一(yi)文中(zhong)所提(ti)到的，“上不(bu)上市？”“卖不(bu)卖？”和“是否引进外部人才(cai)？”等一(yi)道道难(nan)(nan)题，依然等待着(zhe)宗馥(fu)莉给(ji)出(chu)答案。

参考(kao)资(zi)料(liao)：

《娃哈哈宗馥莉：接班之难 联(lian)销体的时代困境(jing)》，来源：虎(hu)嗅(xiu)

《接班的宗(zong)馥莉，将(jiang)遇到董明珠同款(kuan)难题》，来源：螺旋实验室；

《宗庆后留给(ji)宗馥莉(li)三道难题》，来(lai)源：字母榜；

《宗馥莉(li)开了“第一枪”》，来源：华尔(er)街见闻；

《接手娃哈(ha)哈(ha)百余(yu)家公司，宗馥莉(li)能“拿得稳”500亿帝国吗？》，来源：纳食

《宗馥莉接棒两个月，娃哈(ha)哈(ha)减去宗庆后(hou)等于什么(me)？》，来源：红星资本(ben)局