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水果这门“好(hao)生(sheng)意(yi)”，人(ren)人(ren)都在抢着(zhe)做。

德邦证券有数据(ju)显示(shi)，2021年全国鲜果(guo)(guo)分销达10717亿元，鲜果(guo)(guo)零售达13369亿元，且未(wei)来有望(wang)保持(chi)9.2%的复(fu)合增速。

大玩(wan)家如“南百果(guo)(guo)、北鲜(xian)丰、西洪九(jiu)”，都在(zai)抢(qiang)滩IPO。撑(cheng)起他们敲钟野心的，是背后无数(shu)的加盟店。就如百果(guo)(guo)园，2021年102亿收入中，有81亿是由加盟店贡(gong)献。

小玩家除了(le)加盟了(le)连(lian)锁水果品(pin)牌的(de)商家，还有(you)一类(lei)就是单打独斗的(de)夫妻店(dian)。指(zhi)望靠(kao)勤(qin)劳在水果生(sheng)意中混口饭吃的(de)夫妻店(dian)，在品(pin)牌连(lian)锁化(hua)进程中，生(sheng)存氧气已经越来(lai)越稀薄了(le)。

01

上不去的利润，下不来的成本

水果生(sheng)意(yi)的(de)高损耗、低(di)毛利(li)问(wen)题，“南百(bai)果、北鲜丰、西(xi)洪九”这些有(you)规(gui)模优势的(de)水果大(da)玩(wan)家们，也没有(you)很好的(de)结(jie)局方案。百(bai)果园的(de)招股(gu)书显示(shi)，2021年，坐拥102亿营收的(de)百(bai)果园，净利(li)润只有(you)2.3亿。

大(da)玩家(jia)如此，整(zheng)个(ge)行业也都(dou)是(shi)普遍困于(yu)低利润(run)。安信证券研(yan)报显示，生(sheng)鲜(xian)电商行业的(de)毛利率上限在(zai)30%，行业平均毛利率在(zai)15%左右。

但很多普通(tong)人都会(hui)愿意相信自己的主观能(neng)(neng)动性，觉得肯(ken)吃苦，会(hui)做人，总能(neng)(neng)赚点小(xiao)钱。

小镇姑(gu)娘大(da)萌，和她的男朋友东(dong)哥(ge)，这对(dui)热(re)恋情侣决定(ding)在二线城市自立招牌开水(shui)果(guo)店(dian)时就是这么想(xiang)的。并且(qie)，还指望着水(shui)果(guo)店(dian)一年赚个20万，风风光(guang)光(guang)把婚礼办了。

于(yu)是两人拿着家里给的15万(wan)，选了一个周边没什么正规水果店(dian)的市郊(jiao)小区(qu)，就把店(dian)子(zi)开出来了。

这又充分注(zhu)解了(le)水(shui)果行业的(de)低门槛(jian)特征。

只是(shi)，水果(guo)这门生意，不仅门槛低、利润低，但是(shi)对(dui)于夫妻店来说，还有绕不过(guo)的(de)成本高(gao)、损耗高(gao)这两(liang)座大山。

高(gao)成(cheng)本来自于房租水电成(cheng)本和进货成(cheng)本。

大萌的(de)水(shui)果(guo)(guo)店租金是70每平(ping)，面积(ji)有50平(ping)，一个(ge)月的(de)租金成本(ben)要3500元。而为了保证(zheng)水(shui)果(guo)(guo)的(de)新鲜，店内的(de)风幕柜、空调(diao)等电费支出也是不小的(de)一笔开支。

而(er)进货(huo)这(zhei)件事，大萌觉得只要跑得勤快，就(jiu)能在一(yi)定程度上(shang)减少损耗(hao)率(lv)。要知道，国内鲜果的损耗(hao)率(lv)高(gao)达35%。

但解决方(fang)法却(que)各有优(you)劣。要么自己晚上(shang)关店(dian)之后开(kai)车到水果市(shi)场进货，要么就是叫货拉拉让(rang)批(pi)发市(shi)场的(de)(de)(de)老板根(gen)据清单发过来。前者不仅费人，一个50平的(de)(de)(de)店(dian)所需(xu)的(de)(de)(de)货品也拿(na)不到最优(you)惠(hui)的(de)(de)(de)价；后者虽然(ran)人轻松点，但需(xu)要成本就更(geng)高。

大萌表示，如果一(yi)个月进货10次，叫(jiao)货拉拉的话(hua)，每(mei)趟要(yao)多200元货运成本，一(yi)个月下来，进货成本就要(yao)高2000元。这对(dui)于一(yi)家夫妻店来说，已经是一(yi)笔过大的开(kai)支了(le)。

但是(shi)(shi)，进(jin)货成(cheng)本(ben)引发的(de)(de)矛盾(dun)，对于以节省经(jing)营(ying)成(cheng)本(ben)为第一要义的(de)(de)夫(fu)妻店来说(shuo)，是(shi)(shi)难以调和的(de)(de)。

比如，大(da)萌的(de)门店就只(zhi)有(you)小情(qing)侣2个(ge)人，夏季卖西瓜的(de)时候，一(yi)(yi)整天都(dou)是持续不断的(de)切西瓜、装(zhuang)盒等机械动作，难免会(hui)有(you)晚上(shang)不想去进货的(de)时候。针对(dui)这个(ge)问题，无(wu)论(lun)多(duo)配一(yi)(yi)个(ge)店员(yuan)，还(hai)是交给货拉拉解决，都(dou)是成本在(zai)燃烧。

所(suo)以大(da)多时候，都只能自己拖(tuo)着疲惫的躯(qu)体，在夜色里奔向水果市场。

只是，辛苦(ku)只能节省成本，并不能换来营业额。

大(da)萌的(de)(de)水(shui)果店开业时(shi)因(yin)为做充(chong)值赠送活动，巅峰时(shi)冲到过(guo)破万(wan)的(de)(de)流水(shui)。但回归到日常经(jing)营(ying)，她表示“日营(ying)业额(e)两(liang)千多是常态，有时(shi)候(hou)看(kan)着生(sheng)意(yi)还算好，实则是卖100块(kuai)钱的(de)(de)东(dong)西，能赚10块(kuai)钱就(jiu)不(bu)错了(le)”。

但对于大(da)玩家来说(shuo)，降本(ben)增效(xiao)则可以(yi)靠拉加盟(meng)持续扩张，以(yi)规模优势产(chan)生经济(ji)效(xiao)益(yi)。比(bi)如(ru)百果园(yuan)，到(dao)2021年(nian)年(nian)底(di)已有(you)5351家门店(dian)，遍布全国22个(ge)省市(shi)超(chao)过130个(ge)城(cheng)市(shi)。其中，加盟(meng)店(dian)有(you)5336家。

规模一(yi)旦大了，经(jing)营成本(ben)分摊到每(mei)个加盟商身上，像百果园(yuan)这样的大玩(wan)家就可(ke)以更多地去做一(yi)些降本(ben)增(zeng)效的事。比如源头果园(yuan)的种植(zhi)、运输冷链搭建(jian)等(deng)等(deng)。

只(zhi)是对于大萌(meng)这(zhei)样(yang)的夫妻店来说，始(shi)终没有与大玩家(jia)站在(zai)一条船(chuan)上，就(jiu)只(zhi)能独抗(kang)风雨了。

02

零售变局当头，散户必然裸泳

在利润低的(de)水果行业，夫妻店(dian)不(bu)仅成本下(xia)不(bu)来，还有虎狼(lang)环伺的(de)竞争者让他(ta)们毫无(wu)招架之(zhi)力。

大(da)萌的(de)(de)(de)水(shui)(shui)果(guo)店(dian)周围，没什(shen)么(me)明面上(shang)的(de)(de)(de)竞(jing)争者。有品(pin)牌影响力的(de)(de)(de)，百果(guo)园等品(pin)牌加盟店(dian)，在三公(gong)里开外更热闹一(yi)点的(de)(de)(de)小区；而没有品(pin)牌效应的(de)(de)(de)周边超市，卖(mai)的(de)(de)(de)水(shui)(shui)果(guo)品(pin)类(lei)又不够丰富。

正因为这样，大萌才自以为选(xuan)到了一处好地方开店(dian)。

只是，她并不知道，在资(zi)本的(de)裹挟(xie)之(zhi)下，整个零售行业都发生了翻(fan)天覆地(di)的(de)变化(hua)。生鲜是首当其冲要被拿下的(de)高地(di)。

阿(a)里、拼多多、美团这些(xie)看似(si)与水(shui)果并没(mei)有直接关系的互联网(wang)巨头(tou)，以及兴盛(sheng)优选(xuan)等团购(gou)模(mo)式，都在抢占生鲜高地的时(shi)候，搅混了水(shui)果行业(ye)的格局(ju)。

神仙打架，凡人遭殃。大萌开始不停地(di)听(ting)到一(yi)些(xie)来自小(xiao)区居民的(de)消息：美团(tuan)的(de)溏心苹(ping)果5斤(jin)9.9元(yuan)！拼多多的(de)麒麟(lin)瓜一(yi)个9.9元(yuan)！兴盛优选的(de)阳光玫瑰2斤(jin)9.9元(yuan)！

大萌说，西(xi)瓜已经是利润算高的(de)(de)水果了，一个8斤左右(you)的(de)(de)麒麟瓜，她的(de)(de)进(jin)货价都不可能只有9.9元(yuan)。

当大(da)萌这样的(de)水(shui)(shui)果夫(fu)妻(qi)店，与传统(tong)电商、生鲜电商、社区(qu)团购、商超、菜市场、小摊贩等，一(yi)起成为(wei)了消费(fei)者买水(shui)(shui)果的(de)渠(qu)道时，没有(you)价格优势的(de)夫(fu)妻(qi)店等渠(qu)道，必(bi)然第一(yi)个受到影(ying)响。

这也(ye)是(shi)大萌开业了几天之后，才看(kan)清楚的(de)真(zhen)相：明明这个市郊小区也(ye)有上千(qian)户的(de)人口规(gui)模，周边(bian)也(ye)没有什么像样的(de)水果店，常规(gui)经营最(zui)好都只能维持在一天两千(qian)出头的(de)营收。

其实，就连百果园(yuan)这样有品牌影响(xiang)力的(de)线下水果店都遭受了重创，更遑(huang)论(lun)夫妻店呢(ni)？

就像百果园截(jie)止到2021年底的5336家加盟店(dian)，就是(shi)在这边关(guan)(guan)门那边开店(dian)的神操作中堆起来的：2020年净增(zeng)192家，但关(guan)(guan)店(dian)503家；2021年净增(zeng)362家，但关(guan)(guan)店(dian)503家。

势头凶(xiong)猛的(de)生鲜(xian)电商、社区团(tuan)购，也是人(ren)前敲锣打鼓热闹扩张(zhang)，人(ren)后心酸泪水独自(zi)品尝(chang)。顶(ding)着“社区团(tuan)购第一股”的(de)每(mei)日优鲜(xian)，已经写了(le)一个大败局；其他玩家，还没有人(ren)等到赚钱(qian)的(de)曙光。

而回到水果行业(ye)本(ben)身，“南百果、北(bei)鲜丰、西洪(hong)九”争相抢滩IPO虽然听着热闹(nao)，但背后(hou)的本(ben)质却(que)是低利润的水果行业(ye)，市场格局还非常分散。

这(zhei)种情况下(xia)，有(you)资本的(de)(de)(de)水果大玩家、生鲜电(dian)商等，都没(mei)把赚钱的(de)(de)(de)路子走(zou)顺，大萌这(zhei)样的(de)(de)(de)夫妻店，想一年挣个20万的(de)(de)(de)结婚钱，在如此虎狼(lang)环伺的(de)(de)(de)格局下(xia)，怕是(shi)难(nan)上加难(nan)。

03

逃不掉“夫妻店死于夫妻”的铁律

利润低(di)、损耗高，是行(xing)业现状；玩家多(duo)、格(ge)局散，是市场(chang)现状。但大萌的(de)水果店，还没(mei)来得及在行(xing)业与市场(chang)的(de)夹缝中，遭受(shou)现实(shi)的(de)毒(du)打(da)，就(jiu)就(jiu)先死在了“夫妻”上。

就说进(jin)货这个(ge)矛盾，大萌为了(le)节省成本，不愿意每次都叫货拉拉，而是逼着(zhe)男朋友东(dong)哥2天(tian)一次去(qu)水果市场挑选(xuan)。

这样的开店(dian)强度有多大呢？

早上9点(dian)开门(men)，晚上10点(dian)半关店，盘货(huo)、对账搞完，就(jiu)要出发(fa)去批(pi)发(fa)市场，拉完货(huo)回(hui)来，最早也要到凌晨2点(dian)多。东哥经常(chang)以自己(ji)进(jin)货(huo)辛苦为由，睡到下午，让大(da)萌一个人看店。

夫妻店的(de)这(zhei)种(zhong)经营矛盾，还(hai)算能(neng)调和(he)。但只要有(you)人甩手(shou)不干了，这(zhei)家店就必然会(hui)直接跨了。这(zhei)也(ye)是大萌的(de)水果店最后倒闭的(de)根本(ben)原(yuan)因。

导火线还是进货的(de)(de)矛盾。既然决定自己进货，那就(jiu)要配车(che)(che)。大萌想弄个(ge)(ge)面包车(che)(che)就(jiu)行了(le)，爱面子(zi)的(de)(de)东哥则不乐(le)意，拿着家里给的(de)(de)10万婚车(che)(che)预(yu)算，买了(le)快30万的(de)(de)迈腾，在水果店刚(gang)刚(gang)开(kai)业的(de)(de)情(qing)况下，就(jiu)为了(le)开(kai)着有面子(zi)，背(bei)上了(le)一个(ge)(ge)月4千多的(de)(de)车(che)(che)贷。

而大萌(meng)为(wei)了(le)这(zhei)件事与(yu)东哥(ge)不停争(zheng)吵，东哥(ge)索性(xing)就直接撂(liao)挑(tiao)子不干(gan)，出去找工作了(le)。投(tou)资15万，想挣20万的水果店，就这(zhei)么干(gan)不下去了(le)。

当然，不是所有夫(fu)妻店都像大萌和东哥(ge)一样，把(ba)店开得潦草又儿戏。但是，扛下了所有人(ren)力成(cheng)本的(de)夫(fu)妻店，确(que)实很难(nan)避免经(jing)营矛盾。

在此种情(qing)况下，在一个本(ben)就难赚钱(qian)的行(xing)业，还(hai)要(yao)面对(dui)强大对(dui)手的降维打击，没(mei)有(you)资(zi)本(ben)、没(mei)有(you)能力、没(mei)有(you)商业远见的夫妻店，只能在零(ling)售大变局中(zhong)，成为终将褪(tun)色的时代默(mo)剧。